服裝行業在B2C模式的電商形態下依然無法克服庫存壓力，C2M實現了用戶到工廠的直連，去除所有中間加價環節，能夠為用戶提供高品質、平民價格，個性且專屬的商品，為傳統服裝業帶來新的契機。

　　制造成本越來越高、利潤逐年降低、庫存壓力劇增，近年來，我國服裝行業集體陷入困頓，為了轉型自救，傳統服裝業紛紛涉足電商，不過，在競爭日益激烈的當下，電商也不是所有傳統行業的救命稻草。尤其是對服裝行業來說，B2C模式的電商形態依然無法克服庫存壓力，而近兩年，C2M(Customer-to- Manufactory)概念開始走入人們的視線。

　　C2M即“顧客對工廠”，是一種反向定制的新型電子商務模式。從理論上說，C2M實現了用戶到工廠的直連，去除所有中間加價環節，連接設計師、制造商，能夠為用戶提供高品質、平民價格，個性且專屬的商品。C2M模式還顛覆了從工廠到用戶的傳統零售思維，由用戶需求驅動生產制造，通過電子商務平臺反向訂購，用戶訂多少，工廠就生產多少，消滅了工廠的庫存成本，工廠的成本降低，用戶購買產品的成本自然也隨之下降。

　　近年來，C2M的實踐者越來越多，不但天貓、蘇寧等電商巨頭開始嘗試與品牌商聯手定制電商專供產品，也有像必要商城這樣的純C2M電商平臺出現。

　　近日，又一家C2M創業品牌——量品襯衫在北京宣布，其試運營了10個月的襯衫定制平臺正式上線。

　　中國商報記者了解到，量品創業不足一年，天使階段已獲得5000萬元的估值，其創始人虞黎達來自傳統服裝制造業，有著20年從業經驗，面對當前服裝業的困境，虞黎達認為必須打破傳統的成本定價模型，重構構應鏈，這也成為量品襯衫試水定制平臺的起點。

　　用戶需求正在升級

　　在物質生活極其豐富的今天，消費者的選擇看似很多，實際上則并非如此。以男士襯衫為例，消費者的渠道選擇無非有兩種，一是線下商場，二是線上電商平臺。線下商場滿足了消費者試穿、體驗、眼見為實的需求，但是線下商場高昂的租金導致了各大服裝品牌加價率極高。

　　另一個現實是，傳統品牌大工業化流水線的生產出來擺在商場里的襯衫，對于消費者的合身比例僅為35%左右。為了控制庫存，許多品牌都將尺碼控制在一定的范圍內，難以滿足消費者的個性化需求。

　　對于線上渠道來說，好處是可以縮短品牌與用戶的距離，并可以掌握大量用戶數據。但數量眾多的線上品牌仍然構建在傳統的供應鏈之上，仍擺脫不了庫存等問題的困擾，用戶同樣面臨需求難以得到滿足的問題。更為重要的是，線上渠道的透明使得品牌商的價格競爭更為激烈，品質的保障便成為了新問題。

　　以免燙襯衫為例，實際上，市面上有許多免燙襯衫可供選擇，然而，其品質五花八門，市面上一般的處理方法有兩種：一種是用含滌的CVC面料來做襯衫，不透氣，比較低檔;第二種是用面料免燙處理方法，整件成衣的手感比較硬。

　　虞黎達說，量品襯衫采用形態記憶成衣免燙工藝，全球只有四家工廠掌握這種成衣免燙的技術，而他在其中兩家都工作過，這兩家都是為國際一線大牌代工的企業。當然，在虞黎達看來，做到了免燙還不夠，還要足夠合身，這才是完美的體驗。

　　記者了解到，量品的模式是每一件襯衫都是上門量體定制，每個人都有自己的專屬量體師和版型數據。量體師上門量體之后，將用戶的版型數據傳入后臺，工廠會根據每個的數據進行打版制衣。

　　對于量品來說，其購買方式也是極簡的。用戶第一次接觸量品可能是一篇微信文章，也可能是某個咖啡館里的二維碼，也可能是朋友的推薦。用戶選擇上門量體之后，可以在量體師指導下選擇花型和面料。下一次用戶再想定制，不用在網上尋找量品的店面，也不用記住量品的公眾號，只需要找到互加微信的量體師，告訴她“再來一件”。

　　核心是供應鏈革命

　　個性化定制、一人一版的前端用戶體驗，意味著后端供應鏈的改造和重構。但要改變傳統服裝行業的供應鏈模式，卻并不是一件容易的事。

　　傳統服裝行業通常是有一年兩季的服裝訂貨會，在訂貨會上，經銷商根據當年的流行趨勢向品牌商下單，品牌商再根據當年的單量向工廠下單。傳統的服裝品牌也有自己的數據庫，會根據服裝的號型向工廠下單——通常情況下，歷史上賣得好的號型單量占比更高，而一些特別大或者特別的小尺碼則盡量少生產。

　　在服裝生產線上，為了提升效率，壓縮制造成本，一個服裝版樣背后可能是幾萬件訂單，一件襯衫在流水線上被拆分成十幾道工序，每個工人只處理一道工序，效率極高——中國服裝制造業經歷了多年發展，無論是技術還是流程優化都已經是世界一流。

　　虞黎達在服裝制造企業工作了20年。創業前，他所在的企業給BRUBERRY、ARMANI等頂級男裝品牌做襯衫代工，從棉花到紡紗到面料，虞黎達都有著極度專業性。

　　然而，在傳統的服裝供應鏈模式下，品牌商談判的主題就是壓價，中國的制造企業往往會因為無法降低0.1美元的價格而丟掉訂單，傳統的拼成本的制造業供應鏈已經使歐美品牌將大量的訂單轉移到了越南、柬埔寨等地。

　　要想改變這種生存現狀，就必須重構供應鏈。按需定制的C2M模式逐漸被業內接受并看好。

　　然而，服裝訂制的商業模式并不新鮮，各種創業型公司很多，基本上沒有哪家做成規模的。其原因很簡單，個性化和規?；緛砭褪莾蓚€矛盾的極端，很難有較好的解決辦法。尤其在供應鏈端，服裝是個已經高度規?；土鞒袒男袠I，如果服裝想要一件件做，就不得不回歸傳統的手工作坊，效率極低，而低效傳導到用戶端的結果，就是用戶用高價來買單。

　　量身訂制襯衫，傳統的工業化流水線肯定無法實現。虞黎達做的第一件事就是供應鏈研發，研發的目標是解決單件襯衫制造效率的問題。而事實證明，經過改造后的制造端供應鏈效率只比傳統制造效率低了30%，但完全能夠實現單件襯衫的個性化定制。

　　規模驚人低價也賺錢

　　虞黎達說，雖然在制造端效率降低了一些，但是在用戶端，滿意度卻大大提升。量品品牌誕生不到一年，沒有做過任何廣告投放，目前月訂單量已經達到2000單，開通了30多個城市，復購率達到了65%。

　　到目前為止，量品襯衫有兩檔價位——1.0版本的399元及2.0版本的499元。

　　“量品上門量體服務，先接訂單再生產的模式，價格已經失去了調整供求關系的功能。在我們心目當中價格是品牌選擇消費者的武器，今天量品襯衫定位在399元、499元，表明了我的態度。我要做的是未來中國新中產階層這個龐大的消費群。”

　　虞黎達介紹說，量品服務的人群和場景有兩種，一種叫“不平凡人的平凡時刻”，即一些職場精英人士，他們不需要通過國際大牌來彰顯自己的身份，但注重形象和穿著品位。另一種是“平凡人的不平凡的時刻”，有剛畢業的大學生，需要去面試的白領或者其他需要穿著正式的重要時刻。

　　399元及499元的價位對于用戶來說，覆蓋了更廣泛的用戶群體，也能解決拓展市場的供應商利益分配問題。

　　“一個永不倒閉的企業和品牌有它的根，這個根在我的理解就是兩件事情，第一是高品質、合理的價錢，第二是不要站在自己的角度思考商業邏輯，而要把商業鏈條上的合作伙伴、顧客、員工和供應商連接起來。這兩個根站住了，你的品牌就是一個永不倒閉的品牌?！?虞黎達說。

　　量品的渠道模式是城市代理+量體師模式。每個量體師都在量品后臺注冊，注冊后，量體師發展的每個客戶都與其相關聯，利益終身綁定，每個城市的量體師隸屬于城市代理，量品總部不直接發展客戶，所有的客戶都與代理商和量體師有關聯。

　　在量品的供應鏈模式上，每個用戶的數據都沉淀在量品后臺，從品牌到用戶只有一級代理，鏈條的縮短，盤活了鏈條上參與者的利益。虞黎達表示，在399、499的價格體系下，代理商每件襯衫可以賺130元，這個比例并不會隨著規模的擴大而降低。

　　對于生活在中小城市有些人脈的人來說，月均做到800單就能有10萬元左右的收入，一年100多萬元，刨除雇傭量體師的開銷，凈賺60—70萬元便是個非常好的生意了。量品的無錫代理商便是個典型，成為代理商之后，雇傭了兩個量體師，自己負責開發新客戶，量體師上門量體，訂單增長迅速，預計到年底，無錫一地月均訂單就能達到1000單。

　　量體師是與客戶溝通的核心，在量品的理念中，未來，人才是商業的入口，量體師就是用戶的衣著顧問，他們之間的關系并不簡單地是客戶關系而是那種“我有需求，剛好你很專業”的平等的朋友或者顧問關系，而這種關系的建立帶來了品牌對用戶強大的黏性。

　　上門量體后，用戶與量體師建立了一對一的聯系，所有的下單、跟單、退換、復購都由量體師與用戶建立的信任而完成。在這個人人都是線上“熟人”的時代，見面服務產生的價值是巨大的。

　　量品在每個開通的城市都有代理商和量體師。一般情況下，一個普通人經過一天的培訓都能成為量品的量體師。經過一天的培訓，領取一套標準工具——包括量尺、面料、樣衣為一體的箱子，就可以開工了，不需要店鋪，是最低成本代理模式。

　　用人服務的模式，看上去很難規?；斶@樣的上門量體遍布于全國上千個城市，而用戶的復購率達到60%以上，規模效應以及效率卻是非常驚人的。從量品的發展速度來看，C2M模式的供應鏈革命，或許能夠為一直都在受庫存壓力困擾的傳統服裝業帶來新的契機。(趙志芳)