一款最低售價(jià)2萬(wàn)余元的法國(guó)高端精致手機(jī)，在北京的兩家專賣店銷售，一年大約共賣出100多部。而通過它的渠道，一個(gè)月就售出70多部。

　　一個(gè)產(chǎn)品要迅速找準(zhǔn)市場(chǎng)，想知道目標(biāo)消費(fèi)者的性別、所在地、消費(fèi)能力、消費(fèi)偏好、購(gòu)物習(xí)慣?所有這些對(duì)銷售和品牌推廣極有價(jià)值的信息，它都能告訴你。

　　它是誰(shuí)?就是億佰購(gòu)物。

　　發(fā)掘“非互聯(lián)網(wǎng)親密用戶”

　　億佰購(gòu)物成立于2007年12月，目前年銷售額達(dá)6億元，是中國(guó)信用卡分期購(gòu)物領(lǐng)域排名第一的公司。“創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)當(dāng)初創(chuàng)立億佰購(gòu)物是基于兩個(gè)出發(fā)點(diǎn)：一是洞悉了信用卡人群的地域覆蓋;二是了解中國(guó)信用卡消費(fèi)的特點(diǎn)”，億佰購(gòu)物市場(chǎng)總監(jiān)劉明敏說。

　　據(jù)劉明敏介紹，中國(guó)現(xiàn)在有4.85億網(wǎng)民，但真正互聯(lián)網(wǎng)界的商務(wù)用戶應(yīng)該不到一個(gè)億，大概只占網(wǎng)民總數(shù)的20%左右。而在美國(guó)和歐洲的電子商務(wù)交易中，有82%通過信用卡支付，12%通過借記卡支付。“在中國(guó)，互聯(lián)網(wǎng)用戶和信用卡用戶的重疊度，我們估計(jì)在30%左右，和國(guó)外差距很大”，劉明敏說，“從這點(diǎn)來看，這應(yīng)該是未來的發(fā)展趨勢(shì)”。

　　事實(shí)上，中國(guó)目前有很多分布在二三線、甚至四五線城市的信用卡用戶，還屬于互聯(lián)網(wǎng)的初級(jí)用戶，尚未形成網(wǎng)絡(luò)購(gòu)物的習(xí)慣，但他們的消費(fèi)能力很強(qiáng)。這部分未被電子商務(wù)覆蓋，但被銀行覆蓋的龐大人群，億佰稱之為“非互聯(lián)網(wǎng)親密用戶”，并將其發(fā)掘?yàn)閮|佰的獨(dú)特價(jià)值所在。“我們比較幸運(yùn)的是，通過銀行信用卡很早就覆蓋了這部分人群”，劉明敏流露出一絲得意。

　　目前在國(guó)內(nèi)2.7億張信用卡中，約有1.2億張活卡，億佰能夠覆蓋其中超過1億的信用卡用戶，通過郵購(gòu)目錄、手機(jī)短信、EDM、銀行網(wǎng)上商城等多種方式為持卡用戶提供分期購(gòu)物服務(wù)。其中，億佰年發(fā)行分期購(gòu)物賬單折頁(yè)超過3億份，郵購(gòu)目錄超過500萬(wàn)冊(cè)，手機(jī)短信超過1500萬(wàn)條，建設(shè)并運(yùn)營(yíng)多家銀行網(wǎng)上商城。

　　通過億佰的營(yíng)銷運(yùn)作，這些“非互聯(lián)網(wǎng)親密用戶”基于對(duì)銀行的信任和分期購(gòu)物的習(xí)慣，顯示了驚人的購(gòu)買力。2008年9月，億佰與招商銀行、雅虎三方合作，啟動(dòng)了針對(duì)惠普一款筆記本電腦的分期團(tuán)購(gòu)，這也許首開了中國(guó)信用卡分期團(tuán)購(gòu)的先河。結(jié)果在一個(gè)月內(nèi)，該款筆記本電腦就賣掉了一萬(wàn)多臺(tái)。2010年，億佰作為歐萊雅銀行渠道的獨(dú)家代理合作伙伴，幫助歐萊雅品牌覆蓋到三四線城市，并將歐萊雅在銀行渠道的銷量翻了二十倍。

　　億佰購(gòu)物的這種模式也得到了銀行的支持。因?yàn)閲?guó)外信用卡盈利一般是三種來源：年費(fèi)、循環(huán)利息和中間收入。而我國(guó)信用卡還在發(fā)展初期，中國(guó)人用卡又大多習(xí)慣次月全額還款，致使我國(guó)銀行信用卡只能通過拓展中間收入來盈利。而億佰購(gòu)物作為商品提供方，提供一站式服務(wù)，銀行不僅不需要團(tuán)隊(duì)，不需要運(yùn)營(yíng)，不需要物流，不需要庫(kù)存，還收取一定的傭金。這種模式為銀行擴(kuò)大了中間收入，自然受到了銀行的歡迎。目前與億佰購(gòu)物合作的銀行已經(jīng)18家，基本上覆蓋了五大國(guó)有行、各股份制銀行和各大城市行。

　　無(wú)店鋪零售成就廣義電子商務(wù)

　　“億佰不是通過互聯(lián)網(wǎng)銷售產(chǎn)品的，我們是無(wú)店鋪零售，應(yīng)該屬于廣義的電子商務(wù)”，劉明敏介紹說，“我覺得我們和其他電子商務(wù)公司的不同，也許比較像爬珠峰的‘南北坡’。現(xiàn)在各家電子商務(wù)公司，都在拼命往前趕，就好像在爬北坡。北坡很陡，你只要膽大，敢往前沖，就能很快地到達(dá)山頂，但危險(xiǎn)也很大，一不小心摔下來就粉身碎骨了。而億佰選擇的是南坡，南坡平緩，但路程會(huì)比較長(zhǎng)。我們希望每一步能走得比較扎實(shí)，能積淀一些厚重的味道”。

　　和典型的電子商務(wù)公司相比，億佰確實(shí)有很多不同。首先，他們不需要支出高額的廣告費(fèi)，客戶是通過信任銀行從而信任他們，因此相對(duì)來說利潤(rùn)率也比較高。其次，億佰的一個(gè)顯著特點(diǎn)是能夠支持分期付款，但大多數(shù)電子商務(wù)是不能分期支付的。第三，電子商務(wù)可能提供一萬(wàn)個(gè)商品，但真正產(chǎn)生交易的商品可能只有一千個(gè)，但億佰通過數(shù)據(jù)分析和精準(zhǔn)營(yíng)銷，直接向目標(biāo)客戶推送一個(gè)或一類商品，既節(jié)約資源又效率超高。

　　“我們比別人更了解信用卡客戶的時(shí)尚消費(fèi)行為，我們要成為他們身邊的時(shí)尚買手”，劉明敏如此形容億佰的獨(dú)特優(yōu)勢(shì)，“在電子商務(wù)，特別是B2C領(lǐng)域，每個(gè)人都是‘價(jià)格獵手’，今天看到一個(gè)廣告，東西便宜，就在這里買了，明天又發(fā)現(xiàn)一個(gè)更便宜的，就去別家買了。只要價(jià)格沒優(yōu)勢(shì)，就很少有人買。而億佰是要在客戶成為價(jià)格獵手之前，先培養(yǎng)其成為我們的忠實(shí)用戶。目前在三四線城市的很多信用卡用戶，還不是價(jià)格獵手，我們有很大的機(jī)會(huì)不斷培養(yǎng)他們”。他舉例說，假如有個(gè)女孩通過信用卡購(gòu)買了迪奧香水，億佰就能分析出這個(gè)香水何時(shí)用完了，在第一時(shí)間通知她再來購(gòu)買。另外，他們還會(huì)分析買迪奧香水的人有什么共性，還會(huì)去買什么東西，然后選擇適當(dāng)?shù)漠a(chǎn)品向客戶推薦。可以想象，這種“在合適的時(shí)間將合適的商品用合適的渠道賣給合適的人”的精準(zhǔn)營(yíng)銷有多么大的威力。

　　事實(shí)上，精準(zhǔn)營(yíng)銷只是億佰迅猛成長(zhǎng)的法寶之一。億佰購(gòu)物創(chuàng)立三年多來，已經(jīng)發(fā)展了銀行業(yè)務(wù)、品牌精準(zhǔn)營(yíng)銷和電子商務(wù)外包等幾大重點(diǎn)業(yè)務(wù)。億佰的銀行業(yè)務(wù)通過郵購(gòu)目錄、手機(jī)短信、EDM、銀行網(wǎng)上商城、積分換禮等多種方式，向持卡用戶提供包括3C數(shù)碼、生活用品、時(shí)尚精品、化妝品等9個(gè)大類，2000多個(gè)品牌，超過10000種優(yōu)質(zhì)商品的分期購(gòu)物服務(wù)，部分商品屬于銀行信用卡用戶獨(dú)享商品。通過精準(zhǔn)定位目標(biāo)客戶和專業(yè)的營(yíng)銷策劃服務(wù)，億佰的品牌精準(zhǔn)營(yíng)銷可以幫助合作廠商迅速獲取高端和高相關(guān)值的消費(fèi)者，并將品牌深入拓展至二三級(jí)城市市場(chǎng)。億佰的電子商務(wù)外包業(yè)務(wù)包括網(wǎng)站建設(shè)運(yùn)營(yíng)、商品營(yíng)銷策劃、客戶聯(lián)合營(yíng)銷、電話訂購(gòu)服務(wù)、分期付款支付以及倉(cāng)儲(chǔ)物流配送等。

　　隨著業(yè)務(wù)的發(fā)展，除主流銀行之外，包括巴黎歐萊雅、蘭蔻、阿瑪尼、植村秀、WMF等國(guó)際知名品牌都紛紛與億佰開展深度合作。億佰緊抓銀行信用卡分期購(gòu)物渠道進(jìn)行無(wú)店鋪零售的道路，走得越來越寬。

　　跟上信息化的潮流

　　“這幾年國(guó)內(nèi)的SNS、團(tuán)購(gòu)網(wǎng)站、微博的興起，都說明信息技術(shù)的重要性，這也給億佰很大的壓力，我們希望自己能跟上信息化的潮流步伐，在今后的競(jìng)爭(zhēng)中走得更穩(wěn)”，劉明敏說，“未來的信用卡人群和電子商務(wù)人群必然重合，信用卡支付也將成為必然趨勢(shì)，因此信息化對(duì)我們的未來尤為重要”。

　　億佰很早就采用了惠普的打印機(jī)、筆記本和臺(tái)式機(jī)等輔助辦公，并搭建了公司內(nèi)部局域網(wǎng)。“我們公司的電腦和打印機(jī)一直選擇惠普，之所以如此是因?yàn)榛萜沼斜容^悠久的歷史，有很高的品牌知名度和非常好的企業(yè)文化”，劉明敏說，“我們?cè)谑褂没萜债a(chǎn)品的過程中，覺得惠普的商務(wù)筆記本和臺(tái)式機(jī)非常適合辦公使用，大家用起來很舒服很順手，而且惠普產(chǎn)品的品質(zhì)不錯(cuò)，很少出問題”。

　　對(duì)于已然位居細(xì)分行業(yè)領(lǐng)頭羊地位的億佰購(gòu)物來說，僅采用辦公電腦、打印設(shè)備、公司內(nèi)網(wǎng)等是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的。億佰也充分認(rèn)識(shí)到這一點(diǎn)，已經(jīng)在打造工作流2.0版，對(duì)原來繁瑣、紙質(zhì)的單線式工作流程，進(jìn)行優(yōu)化整合，劃分為“知曉”、“指令”、“求助”三類工作流，通過一個(gè)工作流的后臺(tái)系統(tǒng)，將工作流程的所有環(huán)節(jié)在電腦和網(wǎng)絡(luò)上進(jìn)行，不僅所有任務(wù)下達(dá)后有反饋，而且有明確的時(shí)間限制，可大大提升管理效率，加快響應(yīng)速度，提高客戶滿意度。

　　此外，億佰還以信息化手段完善其物流管理系統(tǒng)。一般電子商務(wù)公司的庫(kù)存周轉(zhuǎn)率約為15天左右，而億佰通過優(yōu)化物流管理，已實(shí)現(xiàn)平均庫(kù)存周轉(zhuǎn)率在7.5天左右。在這方面，他們還通過與第三方物流的合作、時(shí)間的對(duì)接、縮短銀行審批和物流送貨的周期等方式，在持續(xù)不斷的優(yōu)化。

　　通過這些信息化應(yīng)用，億佰每個(gè)月的客戶投訴率平均為1.12%，遠(yuǎn)遠(yuǎn)低于一般的電子商務(wù)公司。即便如此，億佰還希望以信息技術(shù)幫助公司進(jìn)一步完善管理，降低投訴率。“我們以前3C用品賣得好，現(xiàn)在生活品、奢侈品、化妝品等的份額在逐步提高。我們希望能通過信息化快速發(fā)掘用戶信息，并進(jìn)行數(shù)據(jù)分析，幫助我們更準(zhǔn)確把握用戶的需求，實(shí)現(xiàn)更精準(zhǔn)的營(yíng)銷”，劉明敏對(duì)信息化在億佰未來的發(fā)展中寄予厚望，“在信息化方面，我們希望有機(jī)會(huì)和惠普等知名IT廠商開展更深入的合作，讓公司實(shí)現(xiàn)更快速穩(wěn)定的發(fā)展”。