速派得創始人兼CEO江鎮做了《智慧物流產業鏈應如何構建》的主題演講。

　　江鎮先生的主題演講干貨十足，內容十分豐富，主要分為三大部分。

　　第一部分向大家分享了整個物流O2O行業的一個現狀，內容有以下四點：一、“互聯網+物流”還是“物流+互聯網”，二、物流行業迎來創業熱潮，可現實卻十分骨感，三、對敏感型的客戶，燒錢補貼千萬不能做，四、缺少價值創造的O2O項目，一定是個偽命題。

　　第二部分主要從以下三個方面大家分享了同城物流的一個市場現狀：第一，物流公司面臨著許多低成本的競爭，第二，同城物流非常散，第三，要應對客戶消費習慣的改變。

　　第三部分重點向我們介紹了速派得創造的是一種怎樣的模式：即第一種是按需配送;第二種是整車來送;第三種是按線路來送。最終形成“整車加零擔“的這樣一種市場形態。

　　以下是演講正文：

　　江鎮：我自己給自己挖了一個很大的坑，就是前幾天接到這個任務的時候給自己寫了一個特別大的題目，叫《智慧物流產業鏈如何構建》。后來我一想，這個題目不能隨便說，太多專家、學者，太多我們的同行在下面，然后又因為這兩天確實是狀態不佳，是因為持續的跟很多人去見面，包括招人找行政，這些大家都懂的。

　　所以我今天花一點點時間在前面，把我在這兩個禮拜的一些感觸在這兒跟大家做一些交流。當然這個交流還是有引子的，引子是什么呢?還是速派得，就是速派得到底干什么事情，然后怎么來做。

　　“互聯網+物流”還是“物流+互聯網”

　　我們都知道如今要做“互聯網+“這件事，實際上關于“互聯網+”我覺得還是有一個可以去深入探討的東西，就是我們到底是“+”還是“被+”。實際上在我個人認知里面，我是一個堅定的工具主義者，我一直認為互聯網這種東西就是一個工具，根本就沒有什么神秘的。在人類的發展歷史上，這種工具出現的多了去了，工具的出現當然會引起革命。第一次工業革命、第二次革命，到以后的計算機，每一次工業革命發生的時候我們都會去思考會不會顛覆一些原有的行業或者是原有的產業，但是我們發現，其實這些行業和產業都不會有改變，只是實現它的方式給改變了。

　　我們舉個例子，比如說最近被我們炒的很火的“出行”行業，在很早以前沒有汽車的時候怎么辦?靠走路，有了馬騎馬，有了汽車坐汽車，有了飛機坐飛機，現在有了高鐵坐高鐵。

　　那么大家會看到，整個運輸行業從來沒有被顛覆過，只是用來運輸人或者貨物的工具被改變了。所以我認為事情本身沒有那么可怕，我們物流這個行業不會被互聯網所顛覆，只是我們應去思考如何更好的利用這個工具而已。所以我認為實際上“互聯網+”在物流這個行業我們應該換一個叫法，叫“物流+”。我們本身就是做物流，以后還是繼續做物流，這個物流只不過是運用了互聯網這樣一個工具而已。

　　物流行業迎來創業熱潮，可現實卻十分骨感

　　為什么要說上面這些呢?我想借用這句話，“理想很豐滿，現實很骨感”。因為2014年上半年開始，有特別多的人興沖沖的沖到物流這個行業里面來，有長途的，有短途的，有同城的，有城際的。但是沖了進來以后大家往往會發現，看起來好像很簡單的事情，以為只需要做好一個信息的匹配就可以了，結果呢?結果發現這個地方“現實非常骨感”，有特別多的坑等著大家去踩、去踏。毫不夸張的說，從去年上半年起，我們統計過全國大概有300多家企業在做這件所謂的“車貨匹配，做APP”的事情。結果到現在，我們又數了一下，活下來大概不到30家，其中只有不到10家拿到過一些VC投資，也有大有小，所以說我覺得這個事情還是挺有趣的。對于這種現象我們認為，第一不用過于擔心;第二如果真正決定要去做一件事情，最好還是腳踏實地的去做;我所看好的團隊一般來說，都是互聯網加物流的這樣一個綜合性的團隊。

　　對“敏感型的客戶”燒錢補貼千萬不能做

　　那么怎么去解決物流這件事情呢?很多人都會想到“燒”這個詞，燒什么呢?燒錢。但實際上這個事情我覺得還是有待于商榷的。我今天只是引子，后面我看到還有黃剛老師主持的一個“互聯網+物流該如何落地”的交流會，在交流會上大家可以再來深入的探討。

　　在這里我想跟大家分享的是我的一個感觸，其實所有人燒錢，大家都只看到他燒錢的表面，卻沒有看到他燒錢的邏輯，或者沒有看到他燒錢的背后其實都是為了更好的賺錢，只是因為“萬事俱備只欠錢”的時候才會去燒錢。所以我們講的一句著名的話，叫“羊毛出在豬身上”。我們做這些事情的時候首先要考慮的是找到買單的“豬”，如果我們連買單的“豬”都沒有找到，我們就急哼哼的想來燒錢，那就是真燒，那真是大款的行為，我覺得這個真的是非常的痛苦。順帶說一下對現在“全民創業”的看法，我其實也覺得“全民創業”真是一個偽命題，創業真不是人干的，大家看到我現在憔悴的樣子就知道了。

　　2012年，我覺得我們大家做O2O真的很好，仿佛北、上、廣、深，一線城市的這些兄弟們立馬步入了共產主義社會的美好生活。我記得有一位記者曾經寫過一篇報道，叫《O2O的美好生活》，他發現在北京工作的白領們每天不管是上班坐車，到了公司吃早飯、中午去吃外賣，晚上回家買菜，然后再回家做按摩、推拿等等，全是免費。但這些生活是建立在補貼上的，補貼這件事情對價格敏感型的客戶純屬是“肉包子打狗”。哪些行業存在價格敏感型的客戶?比如說哪些不是特別剛需的，例如“腳摩”這一類的，我們如果是通過補貼的方式，比如說一塊錢來一次，這個事情好像看起來需求量蠻大的，但是如果說你把它恢復到原價，比如說一百塊錢來做一次腳摩，或者說是其他什么服務，我們這個需求將會迅速跌到冰點。比如說我們現在很多人看中了我們B2B的服務，去年下半年到今年好多人在做B2B的事情，看起來市場很好，但是大家忘記了一點，生意的本質是為了賺錢。所有這些做生意的其實是最精明的人，他們都是要賺錢的。這個時候，如果說你給他相應的補貼，他說好，但是過了一段時間以后，你不能一直這樣燒下去的，你告訴他，對不起，我要恢復原價。這時候我們就會看見去年到今年很多物流APP都是這樣的，一恢復原價，立馬被打回原形。

　　所以說我們理解是，對價格敏感型的客戶的補貼是肉包子打狗，這個我們補貼千萬不能做。

　　缺少價值創造的O2O項目，一定是個偽命題

　　對于O2O這件事情，我們的理解當然是線上與線下的結合，但其實這件事并不是簡單的把線下的業務給搬到線上來這么簡單。我們如果只是簡單的通過移動互聯網這種方式把市面上原本就存在的生意模式原封不動的搬到線上來，通過所謂的補貼或者是各種各樣的方式來引流到線上，這個事情真的是不靠譜。為什么靠譜，大家想想就明白了。

　　對于O2O這一塊我們一開始想的更多是通過移動互聯網這個工具來做，把它線上線下接起來，如今我們更多想的是通過一些流程的再造，通過一些成本結構的改變，使得這件事情真正有革命性的進步，那么這個時候才算是真正意義上的O2O。所以我們認為，沒有價值創造的這種創業其實都是耍流氓，因為你既沒有在這個過程當中創造一些新的價值，也沒有去把它的操作流程進行簡化，這件事情一定搞不定。

　　我們都知道，所有人在做O2O的時候都希望做到兩件事情，第一件事情叫做“省事”，第二件事就是“省錢”。你想一想如果自己創業的項目不能幫助別人從根本上達到“省事”或者是“省錢”，那么你這個創業項目一定是個偽命題。

　　同城物流的市場現狀

　　首先我們來看一看速派得所做的事情，叫同城物流，同城物流市場上發生了什么事情呢?我們看見的很多市場，剛性需求還沒有解決，表面上的信息都還不對稱，所以在做任何事情之上都要先做一件事情，叫市場的共享，只有共享市場，我們才能夠去判斷，接下來應該提供怎樣的解決方案。

　　第一，我們物流公司面臨著許多低成本的競爭，我們高投資、高風險的去做各種各樣的站點，根本就賺不錢。然后政府因為交通壓力非常大，又希望我們能夠通過各種各樣的方式減緩路面交通的壓力，減輕我們的所謂環境污染等等，這些都看得見。但是實際上看不見的是什么呢?看不見的其實就是我們物流這件事情，它本身是一個比較缺少規范的大眾市場，我們其實是要去解決成本和效率的問題，因為只要成本高，它效率就高，如果你希望成本低，相對來說效率都比較低。我們做物流的總是在高峰之間跳換，所以我們需要去尋找一個平衡，使得我們滿足客戶需求的同時達到成本的最優化，最終這件事情本身就是成本與效益的博弈。

　　第二，基本上我們現在看的見的同城物流就是這樣的一個概念， 同城物流非常散。為什么這樣說呢?因為我們的客戶也非常分散，我們的車也非常分散，而且有越來越散的局勢，整個物流市場，我個人覺得它分兩個部分。

　　首先就是城際市場，城際市場越來越集中的的趨勢非常明顯。因為我們城際市場，大家都看到了，同質化的公司越來越多，這個時候規模化效應一定會出現，所以它一定會越來越集中。

　　但是到了同城，到了末端，這個一定是越來越散的。為什么這樣說呢?就因為我們同城的這些客戶，第一分布在全省的各個角落，第二我們的消費習慣已經改變了，所有的人都希望什么呢?都希望東西送得離自己越近越好，最好是能送到門。如果是送到門，現在又有很多人認為送到門帶來很多的安全上的問題，那么你至少送到我樓下的小店，這是第一個消費習慣的改變。

　　第三，要應對這種消費習慣的改變，很多的商貿類的企業他們原來是通過各種各樣的大量的倉庫來應對這種叫做“終端波峰、波谷”的需求變動，現在是什么呢? 他們現在要做一件事情，叫做“去倉庫化”，就是中間的倉庫他們希望越少越好，然后直接通過我們推到個人，這就是“按需配送”，這是它的一個趨勢。這就是我們整個同城物流市場上所發生的這些東西。

　　那么這些東西，包括我下面要提的“以企業為中心”、“管理倉庫為中心”，原來我們叫做物流的可執行，現在O2O的企業越來越多叫做靠市場改造供應鏈。改造供應鏈做成什么呢?做成C2B，或者是C2F。一旦做成這些事情以后，我們全部的供應鏈的核心都變成為以企業為核心了，企業的定單是靠市場需求來拉動的，市場需求又是在波動的，這個時候 波動的需求就需要波動的供應去給它滿足。

　　這樣的話，我們看到整個特別大的市場以后，就要想現在怎么去做。前面有很多位嘉賓都是我很老的朋友。大家都在說眾包，當然眾包這個事情我覺得完全OK，因為只有眾包，我們才能多對多，我們剛才講了所有的需求都是在波動的，那么我們做供應的時候也當然要波動，因為沒有任何一家企業可以去做一個有巨大的冗余量的這樣一個供應值。比如說我搞了10萬輛車在北京做一個超級大的大車隊，然后想冗余下所有的變動的需求，這是不可能的事。所以說我們一定去做眾包這件事情，來整合社會生產能力。

　　“速派得”創造的是一種怎樣的模式?

　　這是速派得的一個圖，這個圖我就不再多說，其實非常簡單大家一看就能明白，先是把社會上的一些閑散的司機、車隊等拉到我們的平臺，然后通過我們標準化的服務方式、標準化的支配方式把我們的企業、客戶關聯起來。但是我想說的是，僅僅這些還遠遠不夠。為什么這樣說呢?在這里我們要講一個概念，這個概念是什么呢?我的理解叫 “運力其實并不等于車輛”，也就是說閑散運力不等于閑散車輛。在路邊發貨的車，我們當然認為它是運力，但實際上咱們湊近的去看一看，它是不是都裝的滿滿的?實際上真的不是這樣的。就算我們有一些大貨主，比如說像國美、蘇寧、京東等等，他們的貨車從倉庫出來的時候可能裝的很滿，但是他們在路上會不斷的卸貨，只要一卸貨就會產生相應的空載，那么卸貨卸了一半或者卸完了以后，就會在路上空駛，這個時候我們會發現，就算是我們在倉庫這個起點已經把貨物配的非常滿的情況下，這個車輛實還是有相當多的空閑時間和空閑的空間的。

　　所以我們就考慮怎么去把這些存量的、零散的、碎片化的運力給利用起來，能做到這樣才算是一個真正牛逼的事情。如果我們僅僅是把停在路邊的這些大貨車給利用起來，那這個事情并沒有什么神秘。

　　那么這件事情究竟怎么去做呢?其實很早以前就有人發明了，我們的長途干線的車輛就一直在用這樣一個 “零擔”的模式來做這件事情。所以我們想，這個地方有一個概念叫什么呢?叫拼。這是我喜歡的一首歌——愛拼才會贏。像我們比較年紀大一些的，一唱歌就暴露年齡了，愛拼才會贏，一看就是很老的人了。但是我覺得這件事情挺好玩，因為你不拼的話是沒有辦法去實現運力的有效的利用的。我前面已經講過，我們所有做物流的人其實都在考慮成本和效率之間的博弈。那么我們如果要降低物流成本，一定要實現一個集貨的過程，把貨物集中在一起。但是這個集貨的過程，我們會去考慮到底由誰來做，這就決定了商業模式的不一樣的地方。

　　如果集貨是由貨主自己來做，自己來建倉庫或者說是建一個定時的班車，讓所有的貨物集中到我的倉庫來，那么它在實物上實現了貨物的集中，這就是原來的貨主集貨方式，也就是我們原來的商業模式。但是如果說我們這些貨主并沒有這樣的集貨能力，尤其是城市當中的中小型貨主，就算是大一點，他們也希望自己的貨物能夠多批次、少批量的來送，這個時候就需要有一個第三方來幫助他們集貨，把他們的貨物集過來，就需要拼車。我們看到專車市場最近如火如荼，又慢慢出來了很多的拼車市場，都拿了很多的錢，甚至連我們的專家也說了，專車不一定合法，但是拼車國家一定鼓勵。所以說這個地方我覺得是大有可為的。

　　那么怎么去做呢?實際上我們有一套系統，這套系統當然跟我們趣活美食送差不多，中間我們做了很多的計算和名單，然后把這些任務推送到我們司機端，讓司機去做。最后形成了這樣一個優化后的動態的路徑，就是每輛車在城市里面運行的時候并不是一個非常固定的線路，從A到B的過程當中他還有拼單的策略，他會去上一些新的貨物，導致路徑形態看起來歪歪扭扭的，這就叫做“多聯驅動”。這一點如果實現的話，將極大的改善我們車輛的裝載效率，這是第一點。

　　第二點的話，實際上為了讓我們的客戶的有這種意識，滿足我們拼車的導向，我們發明了一個計費的方式，叫做 “按方計費”。這個地方對很多小客戶或者大的客戶都是一樣的，他們以往要去運貨的時候不管要配什么東西，最小的交易單元就是一輛整車，那么這個整車的話可能有大有小。我們假設要運輛椅子的時候只能選擇和我這個椅子大小最匹配的車，比如微型面包車，但是就算選擇了微型面包車后，這個椅子也遠遠不能夠滿足這個面包車的裝載能力，或者說上面有很多空余的地方。但我們的客戶要去運這個椅子的話，就只能對這個多余的運力付出多余的錢。

　　所以我們現在開發了這樣一套系統以后，就可以做到按方來計費，也就是說所有的客戶都是根據他實際運輸貨物的大小和里程來計費，客戶再也不用為那些被浪費的空間和空駛的距離去付錢了。這點我覺得是一個革命性的，會直接導致我們整個同城物流市場發生一個翻天覆地的變化。為什么這樣說?因為很多被壓抑的需求一定會被激發出來的，原來客戶們可能覺得包車費用太貴了，實在不行我自己開一個車子，或者打個車送去，但是如今我們通過這種方法有效降低服務成本以后，它很有可能就會像嘀嘀打車一樣，直接下一個單，客戶在家里等著，過一會兒車就過來把你的貨運走。我們在做的其實是這樣一個事情。

　　最后總結一下我們的特點就是 “移動網點”和“移動倉庫”，實際上我們也是有網點，有倉庫的，我們只不過是用了移動互聯網的特性，把原來固定在一些地方的實體的倉庫通過車輛變成了移動的網點和移動的倉庫，形成了一個動態的實時收費網絡。可以想象在城市當中，如果有了幾千輛乃至上萬輛的火車正在到處運行，在每一個城市的區間一旦產生了一個新的需求的時候，都可以很快的得到貨車的響應，那么這個時候整個城市的網絡也就織成了，但這個網絡不是固定的，它是動態的。當網絡越織越密的時候，城市里面的每一個人獲取我們物流服務的成本將會越來越低，這就是我們所說的網絡效應，就是密度越大，成本遞減，效率倍增。

　　這件事情聽起來很美好，實際上我們做了很久。為什么會想到這件事情呢?這個我想跟大家分享一下，我們都知道世界上有很多種玩具，但是最成功的玩具是什么?其實是樂高，是積木，積木是世界上最成功的玩具。因為積木可以拼，你既可以用它去拼成簡單的正方形，也可以拼成比較復雜一些的小動物、玩偶，甚至可以拼成非常復雜的戰艦。但是不管怎么樣，它的每一個環節或者是每一個基本的單元都是一模一樣的。如果說我們真的能夠有這樣的一套系統，將所有的貨運單元最小化，那么這個時候，我們就可以享受到從同一個服務商，也就是說從速派得那兒，按照不同的需求去組合成各種各樣大小、各種各樣復雜的應用場景的物流服務。

　　講到客戶場景的話，我們來回顧一下在城市里面我們有什么樣的客戶場景。這些場景和速派得的產品又是怎么樣來關聯起來的。

　　實際上我剛才說了，在這個城市里面有兩種客戶類型。一種客戶類型是散貨的貨主類型，還有集貨貨主，這是我自己命名的。當然這個散戶貨主指的是他自己沒有太多的精力或者說他自己本身貨量不夠，本身的經營規模不夠，他只能夠去運一些比較小的貨物，又比如說貨物不多的。集貨貨主可能是一個大型的物流公司或者是商貿公司，他本身的貨量是比較高的，那么這個時候他有可能將自己的貨物集中起來放在一輛整車中去運輸。不管是哪種貨主，他一定會有相應的需求。

　　散戶貨主一般來說最希望具有什么呢?就是你別讓我去等，我也并不去拼，最好是能夠及時的響應，按需的使用。

　　那么對于集貨貨主的話，他希望的是成本優先。因為我本身是大貨主了，我自己就能夠集貨，但局部最優不一定代表整體最優。

　　比如說我是一個大貨主現在有四件貨物可以拼滿一輛車，但是這四件貨物有可能是分布在北京的東南西北四個角。如果用這輛車去送這四件貨物的話，就算是我繞著環線走下來，可能在北京四環跑一圈，幾十上百公里都有可能，而且因為你只裝了四件貨物，就像我剛才說的，中間裝卸完以后，就形成了相應的空載和空駛，那么它的效率一定是不好的，它的成本一定是最高的。但是如果說我能夠跟我旁邊一定范圍內的貨主他們的貨拼起來，比如我可以把我海淀區的貨跟他們海淀區的貨拼在一個車上，這時候對于我們雙方成本都是最低的，效率都是最高的。所以說集貨貨主有一個成本優先的意識。

　　那么對于成本優先的集貨貨主來說，也有兩種可能性，一種貨主是要指定物流線路的，就是他一定要按照某種方式讓你去運的。還有一種是叫“可優化物流”，他就告訴你一共要幫我運幾樣東西，這幾樣東西分別在什么時間給我送到，但是具體這幾樣東西先送誰后送誰，或者是不是放在一輛車上送，他根本就不關心。實際上對于我們來說，如果是這種可優化的集貨貨主，我們是可以去對他進行物流進行優化來減少他在物流上浪費的成本。

　　所以說速派得實際上有三種產品的模式，一種是按需送，按需求來配送;第二種叫按整車來送，你要整車，我就按整車來送;第三種叫做按線路來送，如果說你的車輛和線路都是固定的話，我們可以按線路來給你進行運輸，進行配載。這樣的話就整車加零擔的這樣一個商業模式，就完全實現了。

　　實際上在整個同城貨運市場當中，我們的判斷是以后必將出現一個穩態。這個穩態是什么呢?就是在這個市場當中大部分人一定會使用零擔的服務，因為相對來說它的成本和效率最高。小部分的人可能因為貨物的特殊性，比如說一些精密儀器、化工用品，他可能會要求就必須要用整車、專車接送。他不關心錢的問題，錢多一些都可以。那么這個時候，就是我們 最終的市場形態——整車加零擔。

　　而對于速派得，我們也立志于成為一個一站式解決方案的服務平臺，就是所有的客戶需求都能夠在我的服務系統里面找到他所想要的東西。

　　我們剛才已經講過，我們拒絕高額的費用，我們能夠多聯驅動，實現智能規劃，同時我們當然也會有一些標準化操作，因為物流，大家都知道，經常講的一句話叫“散、小、亂、差”。我倒不覺得散和小一定要改變，散和小可以是中國物流的特點，但是亂和差必須要去改變，亂和差其實更多的是在于標準化的不完善。我們其實就是將城市里面不太好的運力給標準化了一下，整合成好的運力。然后將一些比較散的貨源整合了一下，變成了好的貨源，從而最終實現好的貨源和好的運力之間的完美的匹配，這樣的話才能弘揚我們行業的正能量。所以說這就是我們目前的一些想法，當然后期我們也會有類似電動、新能源等等的一些嘗試。

　　所以我們的特點就是類似公交車加上出租車，出租車方便、隨時，公交車就是你每個人上車不用去付整輛公交車的費用，只需要根據你實際上車的人數和實際行使的站數來付你的車費就可以了，從而能夠實現經濟和社會的雙重價值。

　　城市布局這塊除了目前這幾個城市之外，我們還會開放武漢和廣州，可能下半年將會多開大概二十個城市。我們希望我們的城市開放步驟能夠越來越快。

　　最后來跟大家分享一下我們的夢想。因為我們做物流嘛，速派得這個名字本身聽起來就很接地氣，一聽就知道我們是干什么的，但是實際上我們也還是有一些小小的夢想的，就是它的英文“SPIDER”，我們希望真能夠像SPIDER MAN一樣，具有神奇的力量和風一般的速度，在我們所有的城市當中編織一張動態的、高效的、智慧的這樣一個網絡。好，謝謝大家。