9月23日，億歐網(wǎng)在北京萬(wàn)達(dá)索菲特酒店主辦的“2015年中國(guó)O2O創(chuàng)業(yè)創(chuàng)新大會(huì)”成功舉辦。本屆“2015年中國(guó)O2O創(chuàng)業(yè)創(chuàng)新大會(huì)”，邀請(qǐng)到百度、京東、趕集網(wǎng)、大眾點(diǎn)評(píng)、餓了么、河貍家等最具代表性O(shè)2O企業(yè)的22位大佬做主題演講，高榕資本、真順基金、君聯(lián)資本、鐘鼎創(chuàng)投、君聯(lián)資本、德同資本、藍(lán)馳創(chuàng)投、真順資本、熊貓資本等9家著名投資機(jī)構(gòu)合伙人，以及包括餐飲、生鮮、體育運(yùn)動(dòng)、醫(yī)療健康、B2B和汽車等6大領(lǐng)域24個(gè)精選項(xiàng)目參會(huì)。

　　沱沱工社CEO杜非的演講要點(diǎn)：

　　①國(guó)內(nèi)所能夠存在的生鮮的一些模式；

　　②回顧企業(yè)，就是做產(chǎn)品、會(huì)員；

　　③精細(xì)化的運(yùn)營(yíng)才是你生存的基礎(chǔ)；

　　④生鮮大數(shù)據(jù)是個(gè)偽命題。

　　以下為杜非的演講實(shí)錄，略有刪節(jié)：

　　聽(tīng)了湯兄（鐘鼎創(chuàng)投合伙人湯濤）的演講，我知道為什么生鮮投資不好拿了。現(xiàn)在如果現(xiàn)在有人給你錢，趕快拿。

　　我接到億歐網(wǎng)邀請(qǐng)的時(shí)候，有種很怪的感覺(jué)，讓一個(gè)做生鮮電商的人來(lái)講生鮮電商的痛點(diǎn)，我想我也確實(shí)有這個(gè)資格，在這個(gè)行業(yè)干了三年了，我今天著重講我自己在這三年當(dāng)中看到的一些狀況、規(guī)模和生存環(huán)境，當(dāng)你思考是要掙錢還是要為投資商做這種規(guī)模需求推動(dòng)的時(shí)候，之間的深層差異是什么？生鮮大數(shù)據(jù)是個(gè)偽命題。

　　首先來(lái)講，這是國(guó)內(nèi)所能夠存在的生鮮的一些模式，有一些是從去年開(kāi)始，非常熱的社群經(jīng)濟(jì)，在微信、微博有人幾天就賣了好幾千萬(wàn)的水果，這讓我們非常吃驚！因?yàn)槲覀円荒暌操u不了好幾千萬(wàn)的水果；然后就是各種各樣的O2O企業(yè)，基本上都是以菜、水果在充斥著市場(chǎng)，還有就是一直充斥在阿里、包括京東P0P體系的原產(chǎn)地農(nóng)產(chǎn)品的經(jīng)銷商。

　　另外就是像我們這樣的垂直的這種B2C，一般來(lái)講就是這幾種。那么他們銷售的商品，品類要不然比較單一，很多接近原產(chǎn)地的電商都是做單一產(chǎn)品，后來(lái)做著做著業(yè)績(jī)不夠，就再加一個(gè)商品，有人賣雞蛋，后來(lái)就賣豬，后來(lái)說(shuō)干脆把村里面的東西都賣了吧，品類越來(lái)越大，但是實(shí)際問(wèn)題是：人群的需求貌似是越做越大，但你自己的產(chǎn)品的定位就會(huì)越來(lái)越不精準(zhǔn)，導(dǎo)致你后續(xù)的支出越來(lái)越大。如果是普通食品，那你做普通人群，高頻次低毛利，但是沒(méi)有門檻誰(shuí)都能做，或者說(shuō)你做高端水果，來(lái)切入的這種生鮮類是人群多，但是不夠忠誠(chéng)，就是你今天賣車?yán)遄樱瑫?huì)員會(huì)跟你下單，但是明天B公司賣車?yán)遄樱矔?huì)下單。

　　再就是有機(jī)食材，其實(shí)不是我愿意選，而是被迫的，是專門選擇注重品質(zhì)的中國(guó)家庭，但是人群非常少，在人群的獲取上，它的成本也非常高，極有可能把好不容易獲取的毛利，又回推到了這上面。小步快跑這種企業(yè)不要說(shuō)自己是做電商的，另外生鮮是鮮不是生，因?yàn)樽鲺r也不一定能生存，做鮮是非常高成本的倉(cāng)儲(chǔ)運(yùn)輸?shù)龋硗怩r的背后還有一個(gè)選品的原則。

　　如果你進(jìn)入這一行，有錢可以燒一燒，繁榮一下，但是我們發(fā)現(xiàn)這個(gè)行業(yè)三年到現(xiàn)在，基本上掙錢的是電動(dòng)三輪車的公司，快遞公司，就是這些公司在掙錢，另外就是會(huì)員的擴(kuò)充管理，我在這幾年當(dāng)中看到我們很多同行，在會(huì)員管理和方法上的一些問(wèn)題，我們很多的同行跳進(jìn)來(lái)這個(gè)企業(yè)的時(shí)候是講情懷的，要不然把這個(gè)產(chǎn)品包裝得非常好，大家為了一個(gè)情懷去買這個(gè)產(chǎn)品吃。要不然把自己包裝得情懷特別好，說(shuō)我是為了讓天更藍(lán)，水更清，我覺(jué)得非常奇怪，這是農(nóng)業(yè)部、環(huán)保部的事，我做不到。

　　回顧企業(yè)你就是做產(chǎn)品、會(huì)員，會(huì)員就有新會(huì)員的獲取、老會(huì)員的運(yùn)營(yíng)管控，IT的支撐等，這是要求你建立一個(gè)非常復(fù)雜的運(yùn)營(yíng)和管理體系，但是非常遺憾，這個(gè)管理體系的建立，是需要消耗成本的，我把我們這幾年和我們同行做的方法做了歸攏，但是說(shuō)時(shí)間比較短，我后來(lái)刪除了一些。

　　首先是新會(huì)員的獲取和老會(huì)員的管理，對(duì)我們來(lái)講，新會(huì)員肯定是未來(lái)，如果沒(méi)有新會(huì)員，這個(gè)企業(yè)是無(wú)法長(zhǎng)久生存的，老會(huì)員是利潤(rùn)。很多公司，在考慮生鮮電商的時(shí)候，總是大量的引入新會(huì)員，但是他忘了老會(huì)員的照顧和關(guān)懷是非常重要的，因?yàn)槔蠒?huì)員是利潤(rùn)的保證。目前這一年來(lái)的競(jìng)爭(zhēng)手段，1塊錢、0塊錢的事太多了，它不可能從新會(huì)員的池子轉(zhuǎn)到老會(huì)員的池子，如果老會(huì)員一旦消失，整個(gè)公司的利潤(rùn)會(huì)大量的消亡。

　　接下來(lái)我們?cè)趺磥?lái)建立運(yùn)營(yíng)體系，這個(gè)東西我們?cè)诤芏嗾搲弦补_(kāi)過(guò)，首先你得做零售業(yè)的管控，要向線下去學(xué)，如果你純粹在線上玩商品，這個(gè)東西沒(méi)有核心競(jìng)爭(zhēng)力了。目前在我看來(lái)，無(wú)論是國(guó)內(nèi)的還是進(jìn)口的生鮮，前端都不是障礙，其實(shí)真正的障礙是在運(yùn)營(yíng)體系上，如果你不知道你每天的流量從里來(lái)？不知道你誰(shuí)買你的東西？不知道你的毛利正的還是負(fù)的？不知道你的庫(kù)里還有多少貨？你的生意是做不下去的。你畢竟是做生鮮的，生鮮和農(nóng)業(yè)是相關(guān)的，集中生產(chǎn)、集中產(chǎn)出，你怎么排序？怎么讓老百姓吃到你的核心商品是全年持續(xù)的，但是不侵占你的庫(kù)存和資金，另外就是農(nóng)業(yè)是高消耗和高損耗的行業(yè)，如果你讓農(nóng)產(chǎn)品產(chǎn)生利潤(rùn)，那么就是任何的生鮮產(chǎn)品原產(chǎn)地賣的都是非常低的，但是到了其他的城市就非常貴，如果你不把你的產(chǎn)品用農(nóng)業(yè)的方法做出附加值這個(gè)事沒(méi)辦法玩，既然做生意就要知道競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手在做什么。

　　另外一點(diǎn)，既然是電商，無(wú)論你是進(jìn)入京東的平臺(tái)，淘寶的平臺(tái)，還是進(jìn)入你自建的平臺(tái)，你必須要有嚴(yán)苛的監(jiān)控體系，頁(yè)面的變化，供應(yīng)商的情況，品類的情況。

　　再有就是品類的延展。我們看到行業(yè)里的通病，所有的同行在做品類擴(kuò)張的時(shí)候，都是簡(jiǎn)單粗暴式的。我記得三年前，生鮮電商剛有的時(shí)候，所有的頁(yè)面都是一致的。第一是抄襲淘寶，十幾層樓頁(yè)面在做，只是純粹的模仿和切割。第二個(gè)是做同行，我記得很多同行跟我們的產(chǎn)品分割是一樣的，第一行是什么，第二行是什么。但是我們后來(lái)都改掉了，當(dāng)時(shí)那個(gè)時(shí)代我們能看到，所有同行的頁(yè)面都是模仿和拷貝的，再后來(lái)，大家開(kāi)始出訂單的時(shí)候，好多商品的陳列是無(wú)效陳列，但是怎么把自己的產(chǎn)品做起來(lái)呢？這個(gè)是好多同行沒(méi)有考慮到的。另外就是在什么商品上去延展商品？我們通常認(rèn)為肉、禽、蛋、奶是忠誠(chéng)客戶。

　　我們不要占用自己的倉(cāng)儲(chǔ)和配送，成本會(huì)更低一點(diǎn)。上面所有列舉的東西不是靠人工畫(huà)出來(lái)的，因?yàn)樯r電商的商品結(jié)構(gòu)的復(fù)雜度、配送結(jié)構(gòu)的復(fù)雜度，造成了你最后所有IT結(jié)構(gòu)的復(fù)雜。他是有信息鏈去支撐你的前臺(tái)和后臺(tái)，還要去對(duì)接你的供應(yīng)鏈，就是你的物流，還要對(duì)接你的第三方物流，因?yàn)槟氵h(yuǎn)距離運(yùn)輸，所以當(dāng)你開(kāi)始做IT時(shí)候，這個(gè)成本也是非常高的。所以說(shuō)很多同行，包括很多的創(chuàng)業(yè)者，因?yàn)榍閼驯容^高，覺(jué)得生鮮電商高品質(zhì)高追求，而且放眼望去人每天都在吃，如果你嚴(yán)格的做商，而不是做店的話，是非常難，我們現(xiàn)在看到這個(gè)行業(yè)里面，為什么起起伏伏？為什么一會(huì)有人進(jìn)來(lái)，一會(huì)有出去？核心的是運(yùn)營(yíng)沒(méi)有做好，運(yùn)營(yíng)是有成本的。還有就是永遠(yuǎn)繞不過(guò)去的坎。

　　我們自己做供應(yīng)鏈建設(shè)的時(shí)候，一百多張圖里面的一張，目前的生鮮你怎么送？如果是自己做成本非常高，如果你想分包。好像我們也看到順豐的冷運(yùn)事業(yè)部也成立了，京東也在做，但是沒(méi)有大量的定單測(cè)試，他的實(shí)際的服務(wù)品質(zhì)和你的產(chǎn)品的配送要求是有差異的。展示一下，倉(cāng)促那塊要包含哪些東西？大概就是這些（現(xiàn)場(chǎng)PPT）。一個(gè)商品不是簡(jiǎn)單的就送到你的庫(kù)房里去，應(yīng)該知道流程。存儲(chǔ)與物流，存儲(chǔ)溫區(qū)都要做。還有就是既使是有了溫區(qū)又怎么樣了？我們講生鮮是“鮮”不是“生”。消費(fèi)者希望是有差異化的，他是希望鮮的東西送到家里，什么樣的商品保存什么樣的溫度。每個(gè)商品周期是什么樣的才能讓你的成本最低，還有包采，有內(nèi)外的間隔，內(nèi)外的溫區(qū)管控。如果你的產(chǎn)品部復(fù)雜，就沒(méi)有辦法滿足消費(fèi)者的需求，更無(wú)法從商品中獲得較高的客單和提籃數(shù)。而這兩者是產(chǎn)生利潤(rùn)的關(guān)鍵。

　　我們也發(fā)過(guò)燒，我們上半年也做過(guò)比較瘋狂的東西，但是那種因?yàn)樽非笠?guī)模而來(lái)的會(huì)員，他的忠誠(chéng)度非常低，所以他的購(gòu)物頻次是隨著你的促銷來(lái)的。我說(shuō)你一定是忘了去分析你促銷頻次和會(huì)員之間的關(guān)系，如果是一味追求促銷來(lái)的會(huì)員，其實(shí)他不是你的會(huì)員。

　　我們很多同行都在追求會(huì)員數(shù)量、流量和總銷售額，可是只有精細(xì)化的運(yùn)營(yíng)才是你生存的基礎(chǔ)。同時(shí)現(xiàn)在競(jìng)爭(zhēng)不光有生鮮，還有O2O，O2O最容易獲取會(huì)員的就是水果。

　　最后一個(gè)觀點(diǎn)，生鮮一定是大的偽命題，近幾年大數(shù)據(jù)都在講大數(shù)據(jù)，我本人也在幫VC的同行在看項(xiàng)目，我看行多的創(chuàng)業(yè)的同行在拿大數(shù)據(jù)跟大家畫(huà)一個(gè)命題，說(shuō)這個(gè)是對(duì)的，我說(shuō)為什么生鮮的大數(shù)據(jù)是個(gè)偽命題呢？因是生鮮是太大了，他是三個(gè)數(shù)據(jù)的合并，目前三個(gè)數(shù)據(jù)是分割的，你拿小樣本量和區(qū)域樣來(lái)說(shuō)明自己是對(duì)的，有沒(méi)有考慮到另外的多變因素？其實(shí)這些多變因素才是未來(lái)你能否長(zhǎng)久生存的道理。

　　另外你這個(gè)模型再漂亮，你后來(lái)還是要把商品送到消費(fèi)者手里，你可能是沒(méi)有原始數(shù)據(jù)的。我們也沒(méi)有原始數(shù)據(jù)，我們?cè)谧铋_(kāi)始我們也是跟投資商講我們是有大數(shù)據(jù)的，就是講我們從生產(chǎn)源頭到消費(fèi)者之間的需求關(guān)系，比如我們現(xiàn)在的生產(chǎn)源頭是沒(méi)有損耗的，但是這是小數(shù)據(jù)，不能說(shuō)自己是數(shù)據(jù)非常大，當(dāng)你自己對(duì)數(shù)據(jù)的需求是非常窄的，不要去提大數(shù)據(jù)，你看了那么多大數(shù)據(jù)反而害了你自己，其實(shí)真正的大數(shù)據(jù)不在我們的手上，他是在另外的幾位巨頭手上。

　　說(shuō)了這么多，生鮮是否就沒(méi)辦法玩了？確實(shí)我給潑了很多冷水，但是其實(shí)生鮮做下來(lái)還是有很多的樂(lè)趣的，我們?nèi)ツ暌彩沁^(guò)億了，而且我們只限北京一個(gè)城市，我們A輪已經(jīng)結(jié)束了，馬上還有別的動(dòng)作，我覺(jué)得任何時(shí)候把運(yùn)營(yíng)談好。就是做自己、不跟風(fēng)、慎模仿，要掙錢！