做生鮮電商，做農(nóng)產(chǎn)品銷售企業(yè)，你的核心并不是讓你的損耗更低，真正的核心是讓你的商品變成現(xiàn)金!如果你一味的在冷藏和存儲方面去降低消耗，而忽略把商品更好的變成現(xiàn)金。我認(rèn)為這是一種本末倒置的方式。

　　新農(nóng)微講堂第23講，電商元老級人物沱沱工社CEO——杜非，參與討論，聊生鮮和電商的那些事。

　　問題1:互聯(lián)網(wǎng)+風(fēng)生水起的當(dāng)下，行業(yè)里人們紛紛與互聯(lián)網(wǎng)聯(lián)姻的情況下，有人歡喜有人憂，您作為互聯(lián)網(wǎng)電商的骨灰級元老，怎么看待農(nóng)業(yè)+互聯(lián)網(wǎng)?

　　杜非：如何看待農(nóng)業(yè)+互聯(lián)網(wǎng)這個問題，我覺得農(nóng)業(yè)+互聯(lián)網(wǎng)，其實話題非常大，它完全可以上升到一個國家級的，或者農(nóng)業(yè)部級的一個命題。這是一個時代產(chǎn)物的問題，互聯(lián)網(wǎng)工具發(fā)展到現(xiàn)在，它可以被各行各業(yè)所應(yīng)用，它是否運用在農(nóng)業(yè)里面，我覺得都是一個非常正常的過程。

　　如果說這其中，一定要說有什么特別的東西，我認(rèn)為就是在于目前農(nóng)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)+在使用過程中，其實就是了解互聯(lián)網(wǎng)的人，沒有用互聯(lián)網(wǎng)方法對農(nóng)業(yè)進(jìn)行深入運用。這是一個很好的時代，它會給更多“互聯(lián)網(wǎng)+農(nóng)業(yè)”從業(yè)者更多的機(jī)會。機(jī)會是有的，但是需要深入的挖掘與開發(fā)，畢竟整個互聯(lián)網(wǎng)運用并不只是一個微博、微信，或一個搜索與傳播這樣簡單。我們知道，農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)本身它的結(jié)構(gòu)非常復(fù)雜，從生產(chǎn)到產(chǎn)品產(chǎn)出，特別像中國這樣區(qū)域跨度非常大的社會層級，農(nóng)業(yè)的復(fù)雜程度與互聯(lián)網(wǎng)的技術(shù)內(nèi)涵，想要在這樣一個特殊階段完美結(jié)合起來，我認(rèn)為難度還是非常大的。

　　農(nóng)業(yè)對互聯(lián)網(wǎng)極具需求的時代來臨，但兩者在資源匹配上極度不均衡。但我相信這是潮流，而且這個潮流應(yīng)該會給中國的農(nóng)業(yè)及互聯(lián)網(wǎng)，以及這其中的人才，都提供了更多的機(jī)會。

　　問題2：沱沱工社“有機(jī)、天然、高品質(zhì)”杜總?cè)绾谓庾x?

　　杜非：首先有機(jī)、天然、高品質(zhì)是它兩個層級，一是商品層級，而是人群層級。不變的應(yīng)該是對企業(yè)的初心以及對于商品品質(zhì)的追求，以及為客戶一貫服務(wù)的心態(tài)。對于有機(jī)、天然、高品質(zhì)第一個層級來講，沱沱工社當(dāng)年是因為先有有機(jī)農(nóng)場后有有機(jī)農(nóng)業(yè)模式，而它不愿意把生意做的非常廣泛，在當(dāng)時商品利益選擇上，我們選擇做有機(jī)農(nóng)產(chǎn)品。后來因為品類延展要求，就拓展到天然高品質(zhì)，這是一個品類的補(bǔ)充。而有機(jī)、天然、高品質(zhì)就吻合了我們定位的商品屬性和人群屬性。這恰恰是企業(yè)能夠產(chǎn)生初級商業(yè)模式的一個基礎(chǔ)。

　　問題3：作為一家最有歷史的生鮮電商，在現(xiàn)在各種創(chuàng)新模式的生鮮電商不斷涌現(xiàn)情況下，沱沱將如何創(chuàng)新?如何變與不變?

　　杜非：沱沱工社一直在不斷創(chuàng)新。沱沱工社成立八年時間，在這個模式上，其實有多次變化和延展，2012年6月份我加盟到沱沱工社后，真正開始將沱沱工社從傳統(tǒng)農(nóng)場加會員制的方式，改變成系統(tǒng)性具有互聯(lián)網(wǎng)思維和屬性，包括多元化經(jīng)營方式，創(chuàng)新的核心是用戶需求。這時創(chuàng)新是必然的，必須按用戶和你所處的競爭環(huán)境去改變，否則你就落伍了。

　　另一個是主動型創(chuàng)新，任何企業(yè)在生存的過程中，都是有增長要求的，所以就存在自然增長和變量增長。變量增長必須不斷想出新的方法和創(chuàng)新機(jī)遇，才能去完成。所以變量增長會刺激你主動創(chuàng)新。

　　問題4：有人說創(chuàng)辦沱沱初心始于三鹿奶粉事件。最近疫苗事件又爆發(fā)，國人的意識已經(jīng)發(fā)展到，食品安全=國外產(chǎn)品，各大平臺也是國外食品琳瑯滿目。作為一面旗幟，沱沱對于重塑國人對中國自己農(nóng)產(chǎn)品安全的信心有什么舉措?如何支持國內(nèi)的有機(jī)農(nóng)業(yè)和產(chǎn)品?

　　杜非：講到沱沱如何從事國人對農(nóng)產(chǎn)品的信心舉措，首先它不應(yīng)該僅僅是沱沱工社舉措，實際上這是所有新農(nóng)人共同的職責(zé)。我相信每個新農(nóng)人在食品安全上，生產(chǎn)的工藝上，生產(chǎn)信息透明化上，都要做舉措。我相信，國人對我們自己的食品安全應(yīng)該是足夠有信心的。當(dāng)然，真正上升到國家級的食品安全，我依然相信它是政府的事情，再加上我們所有新農(nóng)人共同責(zé)任。

　　談到如何支持國內(nèi)的有機(jī)農(nóng)業(yè)和農(nóng)產(chǎn)品，沱沱工社一直在國內(nèi)選取優(yōu)質(zhì)的有機(jī)農(nóng)產(chǎn)品和農(nóng)業(yè)合作伙伴，很坦誠的講，沱沱工社畢竟不是非常大盤子的企業(yè)，我們的支持是有限的。但我們會盡可能的在國內(nèi)選取優(yōu)質(zhì)農(nóng)戶，一起來進(jìn)行產(chǎn)品生產(chǎn)、制造包括銷售。其實這應(yīng)該是比較淺的力量，希望能夠通過更多人接觸，購買和嘗試并使用這些農(nóng)產(chǎn)品，一起把這個口碑和品牌的影響力，以及產(chǎn)品的影響力做出去。我覺得只有這樣才能夠讓國內(nèi)的農(nóng)產(chǎn)品、有機(jī)農(nóng)產(chǎn)品做得更好。

　　問題5：作為CEO，杜總?cè)绾纹胶馔顿Y者對盈利的渴求和沱沱的慢慢堅持?

　　杜非：談到如何平衡投資者對利潤的渴求和沱沱的“慢慢”堅持，我覺得需要更正一下，這個慢和快其實并不能夠從外界來衡量，好像一個跨欄的選手，你非要讓我跑出劉翔的速度，雖然都只有100米左右，但它是截然不同的項目。大家能夠看到，2013年、2014年、2015年，生鮮電商發(fā)展的速度非常快。

　　但是，每個企業(yè)的快和慢一定會有自己的原因。對于沱沱工社來講，我一直認(rèn)為只要和自己企業(yè)制定的戰(zhàn)略目標(biāo)相吻合，那么，它就沒有快和慢的問題。同時，這個“快”也需要看怎么去比，如果每年跟自己同期進(jìn)行比較，那么現(xiàn)在的高增長，就已經(jīng)滿足投資人和生產(chǎn)方對我們發(fā)展的需求了。因此，我覺得這個一定要衡量去看。

　　談到對利潤的渴求，我相信真正接受過投資機(jī)構(gòu)都明白，這不是一個大問題。因為我們在跟任何投資機(jī)構(gòu)去談投資的時候，都有一個企業(yè)發(fā)展和利潤實現(xiàn)計劃表，如果你在這個計劃內(nèi)一步一步去做，我相信投資者不會有特別多的要求。

　　問題6：中國消費者對有機(jī)食品等標(biāo)簽越來越不認(rèn)同的如今，食材安全如何在體系認(rèn)同的同時找到更多的價值認(rèn)同?

　　杜非：我覺得這個問題非常好，我不知道我是不是理解的對，但我的答案是，不管你給產(chǎn)品貼了多少標(biāo)簽，標(biāo)簽只是一個刻板的標(biāo)識，你只有被更多的消費者認(rèn)可與傳播，價值才能真正被認(rèn)同。因此就是，不管你拿了多少錢，如果你的商品沒有被更多消費者接觸、使用、傳播，那么這個價值都是沒用的。

　　問題7：平臺該如何定位自己的消費群體?

　　杜非：按照我的理解，無論是電子商務(wù)還是零售業(yè)，有兩個定位的方法，一個是圍繞人群做商品，一個是圍繞商品找人群。過去是圍繞人群放商品，其實更多是垂直渠道，垂直電商做的比較多。圍繞產(chǎn)品尋找人群，過去是在綜合平臺做的比較多，但是實際上現(xiàn)在這兩者已經(jīng)非常吻合了。

　　首先來講如果是當(dāng)?shù)禺a(chǎn)品找消費群體，可以是沱沱工社這樣的平臺。每一個平臺它有自己的起因，比如說沱沱工社，人群來自于最開始的種子用戶，種子用戶就是你產(chǎn)品第一期最基礎(chǔ)的體驗者和消費者。由他們做口碑和延展，沱沱工社當(dāng)年也是這么去做的。但是，這樣做的問題是，發(fā)展速度會非常慢，如果你是規(guī)模化平臺，人群是需要精準(zhǔn)和快速去獲取，因此這應(yīng)該需要一套立體方法。

　　如果你有足夠資金，你可以向意向人群快速篩選，然后沉淀下來，變成你的定位消費群體。還可以用一種慢的方式，以口碑相傳的方式，優(yōu)點是更加精準(zhǔn)，缺點是群體數(shù)量會比較小。通常來講，一個平臺去確定自己的消費人群，還是根據(jù)商品來的，我們發(fā)現(xiàn)通過商品就可以看到初級人群的人群屬性，然后按照人群屬性去擴(kuò)展就可以了。

　　舉個例子，沱沱工社技術(shù)人群，之前我們會講只有買菜的人才是沱沱工社的核心用戶，因為有機(jī)菜的價格比普通菜的價格要高。如果說他僅僅買水果，那么他的同質(zhì)化是橫向同質(zhì)化非常強(qiáng)。購買過菜的人群，才能是核心用戶，做人群定位時，要找一個標(biāo)準(zhǔn)化的商品去確定。

　　問題8：沱沱工社是如何控制產(chǎn)品質(zhì)量，如何做產(chǎn)品溯源的?

　　杜非：如何控制產(chǎn)品品質(zhì)，做到產(chǎn)品溯源。我們有自己的品工部和QA，會經(jīng)常到合作方的原產(chǎn)地審核，當(dāng)然我指的是大中型能夠出現(xiàn)高銷售額的商品。另外自身的商品是需要自己生產(chǎn)和聯(lián)合GE，需要有自己的生產(chǎn)標(biāo)準(zhǔn)和實際評控人員去。如何做到產(chǎn)品溯源?沱沱工社一直奉行透明化供應(yīng)鏈管理。我們會邀請消費者直接參與到商品生產(chǎn)的前端。

　　控制產(chǎn)品質(zhì)量我們有很厚一本冊子，而且分了兩個部。一個是倉儲部門，一個是評估部門，還有原產(chǎn)地合作部門。

　　問題9：生鮮作為高損耗行業(yè)，如何有效降低產(chǎn)品的損耗率?

　　杜非：做生鮮電商一定不能把自己當(dāng)成純粹的農(nóng)業(yè)企業(yè)去看。如果你做成一個農(nóng)業(yè)企業(yè)，那么你的關(guān)注點可能就在生產(chǎn)和銷售上，但是作為生鮮電商來說，它的重點在商，商就是零售業(yè)，它是整個商業(yè)體系。因此，你更多的是需要把零售業(yè)和商業(yè)管理模式引入到生鮮電商里來。

　　如果我們引入這個體系，就很清晰的看到，有效降低損耗有一個核心標(biāo)準(zhǔn)，需要把用戶的需求和生產(chǎn)以及庫存，營銷管理緊密結(jié)合起來。你不能夠忽略消費者的平均消耗，就是平均購買量，而去無限制的增加生產(chǎn)和庫存。這點如果不注意的話，那么你的庫存一定會非常高，損耗一定會非常大!

　　另外一個損耗會產(chǎn)生在存儲和配送階段，因此農(nóng)產(chǎn)品在有效溫存空間里進(jìn)行保存，它是非常有技巧性的。沱沱工社的損耗其實在幾年前就已經(jīng)做到非常低了，我們的額定考核是存儲加銷售的損耗率，不能超過5個點。但是實際上一直只在兩個點以內(nèi)，夏天會高一點，冬天會低一點，全年其實綜合只在兩個點以內(nèi)。因為完全引入了零售業(yè)的管理，加上在庫存和配送方面合理區(qū)域管控，所以才能實現(xiàn)。這是一個系統(tǒng)化工程，并不是簡單的概念。比如說你該有一個透明的IT和連貫的IT體系，能夠看到你的進(jìn)貨和時時銷售量，以及每款商品的時時銷售量，在庫量，庫存預(yù)警，以及隨時反向推送到你的生產(chǎn)端和你的銷售端。在生產(chǎn)端不能進(jìn)行大量的產(chǎn)出，也不能夠向供應(yīng)商下訂單，同時反向推送到你的營銷端和銷售端，它加速了這個商品的售賣，可能用促銷的方式和買進(jìn)方式，將商品從庫存里消耗掉，變成現(xiàn)金。所以說，我覺得在降低損耗這個方面，這是一個系統(tǒng)工程。

　　大家要注意一個問題!做生鮮電商，做農(nóng)產(chǎn)品銷售企業(yè)，你的核心并不是讓你的損耗更低，真正的核心是讓你的商品變成現(xiàn)金!如果你一味的在冷藏和存儲方面去降低消耗，而忽略把商品更好的變成現(xiàn)金。我認(rèn)為這是一種本末倒置的方式，因此你必須要合理的去運用從商品源頭到存儲、銷售、庫存管理，營銷管理等一系列體系，才能夠真正實現(xiàn)降損耗。

　　而降損耗需要定目標(biāo)，我們損耗額在5個點的考評，但不同類別的商品里邊，有不同的損耗率，比如說豆類和蛋類是不一樣的，蔬菜類和禽類肉類肯定也是不一樣的，你必須要去在不同品類里面，制定出合理的周轉(zhuǎn)天數(shù)。這樣才能最終在細(xì)節(jié)上實現(xiàn)5個點的大數(shù)字的考核。核心來講必須要先把所期望的損耗管控目標(biāo)定出來。

　　問題10：對于初創(chuàng)企業(yè)，如何培養(yǎng)種子用戶?怎么才能強(qiáng)化用戶粘性?

　　杜非：我相信每個初創(chuàng)企業(yè)有新項目產(chǎn)生的時候，都會面臨這樣的問題。種子用戶其實非常難，沱沱工社培養(yǎng)種子用戶用了四年。但是后來通過種子用戶屬性的詳細(xì)分析，將人群擴(kuò)大，又在擴(kuò)大的人群里，做大規(guī)模的篩選，才真正逐步形成。那么說，真正的種子用戶，怎么培養(yǎng)?如果你是一個單品企業(yè)，那么就是口碑，只能通過口碑做一些嘗試，一些試吃，做一些面對面的交流。

　　對于農(nóng)產(chǎn)品來講，其實它就是一個面對面接觸與體驗的過程，這比較適用于已經(jīng)有差異化的產(chǎn)品，一個完全沒有差異化和核心競爭力的農(nóng)產(chǎn)品，在培養(yǎng)種子用戶方面，一定是很難的。如果商品同質(zhì)化非常強(qiáng)，那么使用再多的方式一定也是培養(yǎng)不起來的。因為對于農(nóng)產(chǎn)品來講，它不是一個包裝和故事，就可以打動用戶的。中國的行業(yè)喜歡一擁而上，就像現(xiàn)在有這么多生鮮電商是一樣的，在2015年我們看到了O2O企業(yè)大量的產(chǎn)生。而強(qiáng)化用戶黏性有很多方法，單品類的產(chǎn)品需要差異化非常強(qiáng)，讓人過目不忘，這樣它的黏度一定會增加。如果你是多品類經(jīng)營，或者生鮮電商。我們有一個系列的方法，我們叫老會員營銷。可能會通過消費提醒，回到頁面里再二次三次推薦，包括購物車推薦，短信提示。

　　但總之，在做強(qiáng)用戶黏性的時候，核心來講是商品，就是商品本身才是能夠黏住用戶的，我們所做的營銷方法，用戶關(guān)懷體系，它的核心是基于商品本身的。也就是說，如果你沒有一個好商品，就算你有一個再龐大的用戶關(guān)懷體系，它對用戶黏性其實是沒有用的。