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　　文|小飯桌新媒體主編襲祥德

　　自從一腳踏入物流領(lǐng)域創(chuàng)業(yè)，韓金宇這一年的交際圈變化很大。按他自己的話(huà)說(shuō)，早些年一桌吃飯的除了碩士就是博士，都是戴眼鏡的，現(xiàn)在普遍戴金鏈子、紋身，多是江湖“大哥”。

　　“有一次跟一個(gè)物流公司老板聊，對(duì)方喝多了也是痛哭流涕，他也不想這樣，但是為了生存，沒(méi)辦法。”物流Saas軟件車(chē)滿(mǎn)滿(mǎn)創(chuàng)始人韓金宇告訴小飯桌。

　　創(chuàng)立車(chē)滿(mǎn)滿(mǎn)之前，韓金宇有著光鮮履歷。哈工大碩士畢業(yè)后，他進(jìn)入百度工作5年多，在企業(yè)搜索領(lǐng)域頗有積累，后加入盤(pán)古搜索。韓金宇2014年辭職創(chuàng)業(yè)，車(chē)滿(mǎn)滿(mǎn)是他的第二個(gè)創(chuàng)業(yè)項(xiàng)目。

　　車(chē)滿(mǎn)滿(mǎn)是一款免費(fèi)的物流Saas軟件。在韓金宇看來(lái)，物流公司多數(shù)小散亂，信息化程度低，從貨主到收貨人，由于貨物在不同物流公司間流轉(zhuǎn)，無(wú)法及時(shí)得知貨物到了什么位置、什么時(shí)間到達(dá)目的地，每天都有大量電話(huà)打到物流公司詢(xún)問(wèn)。

　　韓金宇希望用免費(fèi)方式在物流公司中推廣這一軟件，以此為切入點(diǎn)，實(shí)現(xiàn)對(duì)貨主、物流公司、落地配公司和收貨人等整個(gè)產(chǎn)業(yè)鏈的連接。韓金宇表示，2015年3月車(chē)滿(mǎn)滿(mǎn)成立至今，已累計(jì)擁有客戶(hù)3000家，并在今年下半年獲得了來(lái)自零壹資本1800萬(wàn)A輪融資。

　　“希望最后能夠把物流問(wèn)題變成數(shù)學(xué)問(wèn)題。”韓金宇說(shuō)，在搜索引擎里邊，每一個(gè)優(yōu)化都可能帶來(lái)用戶(hù)體驗(yàn)的提升，在物流行業(yè)里面，任何一個(gè)匹配能力的提升都意味著成本的降低。

　　“打麻將的都是老板”

　　去年以來(lái)，物流領(lǐng)域開(kāi)始迎來(lái)各種創(chuàng)業(yè)者，資本助推，很多人躊躇滿(mǎn)志，細(xì)數(shù)一下進(jìn)入到物流領(lǐng)域的互聯(lián)網(wǎng)公司可以分為幾類(lèi)，一是通過(guò)車(chē)貨匹配切入;二是通過(guò)運(yùn)輸管理系統(tǒng)切入;三是通過(guò)同城貨運(yùn)來(lái)切入。車(chē)滿(mǎn)滿(mǎn)正是第二類(lèi)。

　　韓金宇希望為物流公司解決兩個(gè)主要問(wèn)題：

　　一個(gè)是對(duì)內(nèi)的管理，包括運(yùn)單管理、車(chē)輛管理、客戶(hù)管理和財(cái)務(wù)管理等。說(shuō)白了，就是幫助物流公司實(shí)現(xiàn)信息化，物流公司的整個(gè)業(yè)務(wù)流程、數(shù)據(jù)、結(jié)算、財(cái)務(wù)等實(shí)現(xiàn)無(wú)紙化。

　　一個(gè)是對(duì)外的協(xié)同。一批貨物從一個(gè)城市到另一個(gè)城市跨省運(yùn)輸，直至到達(dá)收貨方，通常是多個(gè)物流公司協(xié)作轉(zhuǎn)運(yùn)，但是不同物流公司之間沒(méi)有信息化打通，因此難以確定貨物的實(shí)時(shí)位置。上下游物流公司在安裝車(chē)滿(mǎn)滿(mǎn)軟件后，可以實(shí)現(xiàn)數(shù)據(jù)協(xié)同，讓發(fā)貨方和收貨方及時(shí)查看貨物去向和交付時(shí)間。

　　2015年3月，韓金宇將這個(gè)想法告訴了天使投資人王嘯，后者是前百度同事，也是他上個(gè)項(xiàng)目的天使投資人。基于對(duì)項(xiàng)目和人的認(rèn)可，王嘯很快給了韓金宇100萬(wàn)天使投資，項(xiàng)目也正式啟動(dòng)。6月，車(chē)滿(mǎn)滿(mǎn)軟件的第一版產(chǎn)品已經(jīng)可以使用了。

　　不過(guò)，軟件做出來(lái)只是第一步，關(guān)鍵在于物流公司是不是愿意安裝車(chē)滿(mǎn)滿(mǎn)的軟件，盡管是免費(fèi)的。在過(guò)去，專(zhuān)門(mén)針對(duì)物流企業(yè)的軟件公司也不少，這些軟件的商業(yè)模式就是收取年費(fèi)，少則三四千，多則上萬(wàn)。

　　軟件免費(fèi)在物流領(lǐng)域，是一個(gè)大招，但物流公司客戶(hù)遷移成本比較高，如果不是因?yàn)轶w驗(yàn)更好、速度更快、功能設(shè)置更合理，并不足以打動(dòng)他們。

　　對(duì)韓金宇來(lái)說(shuō)，更大的困難在于，作為一個(gè)跨界進(jìn)入者，他在物流這個(gè)水深似海的領(lǐng)域沒(méi)有資源和人脈積累，拓展客戶(hù)的難度可想而知。而且如果對(duì)物流行業(yè)不熟悉，產(chǎn)品設(shè)計(jì)上也很難抓住用戶(hù)痛點(diǎn)。

　　至今韓金宇依然對(duì)自己第一次跑物流園、認(rèn)識(shí)的第一個(gè)人記憶深刻。他進(jìn)到北京的一家物流園區(qū)，發(fā)現(xiàn)直接找人聊沒(méi)人搭理他，“怎么辦?我就用搖一搖，在物流園里搖出來(lái)一個(gè)人，加了好友。”韓金宇說(shuō)，這就是他認(rèn)識(shí)的物流行業(yè)的第一個(gè)人，熟了之后對(duì)方給他講了物流行業(yè)具體怎么回事，炒貨怎么回事，貨如何分，又如何管理。

　　軟件開(kāi)發(fā)完成后，韓金宇逐漸組織起一只二十人左右的地推團(tuán)隊(duì)，他帶著員工一家家物流園去掃。“環(huán)境比較惡劣，不管是人文環(huán)境，還是自然環(huán)境都挺惡劣，灰塵，卡車(chē)，貨車(chē)。”韓金宇告訴小飯桌。

　　車(chē)滿(mǎn)滿(mǎn)核心創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)

　　車(chē)滿(mǎn)滿(mǎn)的地推跟很多移動(dòng)端不一樣，用不用這個(gè)軟件需要老板決策，找其他人沒(méi)用。于是，物流公司老板就成為他們的直接目標(biāo)。

　　他們發(fā)現(xiàn)，平時(shí)去物流公司找老板，明明老板在這兒，可能會(huì)說(shuō)他不是老板，遭到白眼和拒絕那都是尋常事。

　　當(dāng)然，時(shí)間一長(zhǎng)，他們也發(fā)現(xiàn)一些規(guī)律，老板都有一些特點(diǎn)，園區(qū)里面打麻將的都是老板，員工不敢打麻將。

　　一個(gè)外人要取得物流公司老板信任很難，一聽(tīng)是免費(fèi)，物流公司老板通常會(huì)問(wèn)韓金宇，是不是要偷物流公司的信息。一番說(shuō)服之后，對(duì)方可能認(rèn)可免費(fèi)，但對(duì)產(chǎn)品通常還是有顧慮。

　　“在一個(gè)物流園區(qū)，要先找到種子客戶(hù)，物流這個(gè)行業(yè)是強(qiáng)關(guān)系，任何一個(gè)孤立老板，在物流園里面無(wú)法存活，肯定天南海北有很多朋友給他貨，才能站住腳。”韓金宇說(shuō)，所以一個(gè)園區(qū)一家搞定，鄰居就很容易搞定了，在北京漢龍物流園他們就從一家企業(yè)入手搞定了一批。

　　這家公司使用其他軟件已有七八年，主要的問(wèn)題是系統(tǒng)太慢，尤其到結(jié)算對(duì)賬的時(shí)候系統(tǒng)會(huì)影響打單，門(mén)口排了一堆人單子打不出來(lái)很著急。而車(chē)滿(mǎn)滿(mǎn)的軟件初期切入的主要功能就是打單和派單。

　　在這家公司的辦公室熬了幾宿之后，車(chē)滿(mǎn)滿(mǎn)的軟件終于獲得了老板認(rèn)可，這個(gè)物流園區(qū)也隨之打開(kāi)了局面。

　　“創(chuàng)業(yè)如同得了癌癥”

　　折騰了大半年，韓金宇對(duì)創(chuàng)業(yè)這件事兒打了個(gè)特別狠的比喻，“感覺(jué)和一個(gè)人得癌癥似的。”他說(shuō)，遇到了一個(gè)難以逾越的坎兒，覺(jué)得公司要死了，倒閉之前盡力把一些事情解決，可能再活一段。

　　這大半年，每一次融資失敗，車(chē)滿(mǎn)滿(mǎn)都可能無(wú)疾而終，而如果不能迅速贏得物流客戶(hù)，車(chē)滿(mǎn)滿(mǎn)隨時(shí)可能被市場(chǎng)淘汰。盡管已經(jīng)擁有3000家客戶(hù)，但車(chē)滿(mǎn)滿(mǎn)至今仍沒(méi)有像樣的收入，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)和融資也逼著韓金宇迅速實(shí)現(xiàn)商業(yè)模式的閉環(huán)。

　　目前，車(chē)滿(mǎn)滿(mǎn)的軟件以PC端為主，以訂單管理和打印訂單為主打功能，未來(lái)將更多推廣移動(dòng)端。在韓金宇看來(lái)，如果手機(jī)上能夠管理和掌握公司所有訂單的運(yùn)轉(zhuǎn)情況、資金流轉(zhuǎn)和結(jié)算等，物流老板們就可以放心每天打麻將了。

　　不過(guò)，在車(chē)滿(mǎn)滿(mǎn)的商業(yè)模式里，物流公司安裝車(chē)滿(mǎn)滿(mǎn)軟件僅僅是起步和切入點(diǎn)。這是因?yàn)椋浿鳌⑽锪鞴尽⒙涞嘏涔尽⑹肇浄竭@條物流產(chǎn)業(yè)鏈上，物流公司是痛點(diǎn)最大的，且比較好切入。

　　物流公司是運(yùn)輸任務(wù)的管理人和驅(qū)動(dòng)方，需要管控各個(gè)環(huán)節(jié)，開(kāi)票、打包裝、找司機(jī)、墊資，如果把這些環(huán)節(jié)在互聯(lián)網(wǎng)上打通，并形成數(shù)據(jù)流，上可連接貨主，下可服務(wù)落地配。

　　落地配正是未來(lái)車(chē)滿(mǎn)滿(mǎn)商業(yè)模式中關(guān)鍵的一環(huán)。韓金宇表示，由于物流公司在全流程使用車(chē)滿(mǎn)滿(mǎn)的軟件，因此對(duì)于那些有意愿節(jié)約成本的公司，他們可以根據(jù)每件貨物的重量、體積、價(jià)格，發(fā)貨人是誰(shuí)，收貨人是誰(shuí)，地址等信息優(yōu)化配送路徑和降低成本。

　　“如此一來(lái)，我們就可以與終點(diǎn)城市的落地配公司合作進(jìn)行共同配送。”韓表示，司機(jī)會(huì)根據(jù)車(chē)滿(mǎn)滿(mǎn)的信息流去拉貨，并規(guī)劃合理路線(xiàn)，實(shí)現(xiàn)相近地點(diǎn)的集中配送。在這個(gè)過(guò)程中，車(chē)滿(mǎn)滿(mǎn)賺取差價(jià)，并建立一個(gè)標(biāo)準(zhǔn)服務(wù)的價(jià)格，逐漸擁有定價(jià)能力。

　　據(jù)了解，車(chē)滿(mǎn)滿(mǎn)正在開(kāi)發(fā)針對(duì)落地配公司和司機(jī)的移動(dòng)端，將落地配公司的管理和支付等流程互聯(lián)網(wǎng)化，將干線(xiàn)物流公司的信息流、資金流與落地配公司打通。

　　“物流這個(gè)行業(yè)缺少大腦，把這些神經(jīng)網(wǎng)絡(luò)建立起來(lái)，大腦知道目前在社會(huì)上有哪些貨物流動(dòng)，從哪兒流動(dòng)到哪兒，什么時(shí)候要流動(dòng)，這些信息可以靠這個(gè)系統(tǒng)來(lái)獲取。”韓金宇說(shuō)，在這個(gè)基礎(chǔ)上就能逐漸把物流問(wèn)題變成數(shù)學(xué)問(wèn)題，就像Uber一樣，很多過(guò)去憑經(jīng)驗(yàn)和低效率的選擇交給計(jì)算機(jī)來(lái)處理和匹配。

　　當(dāng)然，車(chē)滿(mǎn)滿(mǎn)距離這個(gè)野心的實(shí)現(xiàn)路還很長(zhǎng)。目前，車(chē)滿(mǎn)滿(mǎn)主要開(kāi)拓城市是北京與成都，距離大范圍、更多干線(xiàn)使用，仍有很長(zhǎng)的路要走，并且荊棘密布。

　　據(jù)了解，車(chē)滿(mǎn)滿(mǎn)即將完成下一輪融資，用資本加速發(fā)展。“傳統(tǒng)軟件公司沒(méi)有競(jìng)爭(zhēng)力，有兩家公司已經(jīng)被我們逼的關(guān)門(mén)大吉了，但我們的對(duì)手還是很多。”韓金宇告訴小飯桌，不僅大互聯(lián)網(wǎng)公司和創(chuàng)業(yè)公司，傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)的公司也在作出行動(dòng)。