2014年，中國同城貨運市場中共有800萬輛小面、金杯和廂式貨車，市場規模達到8000億。其中，貨運需求40%來自物流園，40%來自快消行業，10%來自批發市場，其余為個人消費。而在這個巨大的市場中，卻有93.5%的訂單需要空駛返回。因為看到了這個痛點，大量同城貨運平臺涌現出來，開啟了一片燒錢廝殺……

　　成立于2013年的藍犀牛是國內最早一批O2O同城貨運平臺，目前已服務超過50萬用戶。日前，從藍犀牛創始人王粟口中了解了真正的同城貨運市場。(同城貨運指城市內兩點之間的貨物運輸，主要由小面、箱貨等零散車輛完成。)

　　以下是對話整理：

　　記者：傳統同城貨運市場是什么樣的，同城貨運O2O可以帶來哪些改變?

　　王粟：同城貨運市場可以大致分為“計劃性”物流和“非計劃性”物流。按市場份額來看，計劃性物流占40%，非計劃性占60%。從特點來看，計劃性物流包括定點時間、定點項配送，比如貨物到KA門店的配送，非計劃性市場主要來自批發市場或物流園需求。

　　傳統的用車場景是通過Local名單電話約車，每成交一單需要打很多電話，然后再砍價、確定地點和時間，不僅麻煩，而且費用不可控，服務缺乏監督。針對這些藍犀牛做了幾件事記者：(1)拆分用戶群，幫助服務實現標準化和可監督化;(2)按里程來收費，定位為貨運版滴滴;(3)提高貨運司機門檻，包括培訓、考試、押金，以及半月結算來控制服務質量。

　　記者：傳統客戶幾乎都在線下，貨運版滴滴的模式如何撬動傳統客戶?

　　王粟：同城貨運擁有五大類客戶群體記者：全國網點性質的物流企業、干線運輸形成的第三方物流、電商和快遞用車、個人搬家和二手市場、散落在物流園的物流公司。

　　就北京而言，1.5萬個物流公司商戶占據了同城貨運40%的市場份額;配送至商超、門店的快消占近40%;批發市場中如食品、建材、新發地瓜果蔬菜、汽配、服裝等，占10%，其余是個人消費。

　　以上五種客戶的訴求相似。物流客戶的需求來自零擔運輸(零擔物流指城際貨運中貨物不足一車時的采用的拼貨運輸模式)，占據了來自物流客戶需求的30%，而零擔運輸的需求也是將車里的貨物通過同城貨運車輛快速運走，因此無論物流、批發市場還是個人客戶，他們的訴求都是快速找車、標準價格、透明服務、我們也是通過實現這些來滿足客戶的。

　　記者：但和滴滴一樣的搶單模式，相當于眾包貨車提供，這種模式下如何保證貨物安全?

　　王粟：我們都知道，閃送、人人快遞這種眾包直送模式下，配送員是第一責任人，同理，當貨出現問題時，同城貨運的司機也會被扣車，但畢竟司機要靠車吃飯，所以其實在同城貨運市場中很少出現貨物的破損和丟失;其次，為了減少司機的顧慮也保障用戶的權益，平臺會與保險公司合作。

　　記者：但眾包平臺對非自營司機的管理相對分散，如何做到有效管理?

　　王粟：同城貨運車輛分散、用戶分散，我們為了保證服務嘗試過“包段”司機的形式，比如4000元一個月雇傭一輛小面，保證每天搶單服務。但當全國需要超過100個包段司機的時候，我們發現這種方式并沒有更高效，反而需要更多人管理和監督他們，于是轉而采用加盟的方式，只是每個加盟司機必須通過我們的考試。

　　司機以往的日常工作是“等客戶的電話”，客戶和生意都很不穩定，他們需要有一個長期提供訂單的平臺去依靠。而司機的管理則必須先明確司機肖像，確定司機什么時候需要活躍、需要獎勵，讓司機在掙錢的基礎上，感受到歸屬感。

　　同城貨運市場中，用戶需求已經隨著平臺和司機的增加得到滿足了，未來發展的一定是靠“司機”，有效管理司機的活躍才是市場的核心點，而這個點，要包括司機的留存、活躍以及歸屬感。

　　記者：很多平臺以大額補貼來保證司機的留存，以及拉取更多訂單，您怎么看?

　　王粟：我想把燒錢定義為“花錢花的比較多”。一個產品獲取新客戶、留住老客戶、讓客戶處于活躍，不只是需要好的服務質量，也需要一些費用來創造“吸引因素”。在有O2O之前，大家都認為燒錢很瘋狂，但事實是行業不同打發也不同。特別是互聯網行業，很多都在做把業務從線下搬到線上的事。短期來看，確實需要補貼來驅動運營，當然，從長遠看，更重要的是服務體驗。

　　沒有競爭的時候同城貨運平臺的運營費用很低，開始燒錢只是為了“打仗”，不過隨著行業格局越來越明朗，大家已經慢慢冷靜下來了。

　　記者：未來行業中有可能完全取消補貼么?

　　王粟：一定會。首先，貨運平臺給用戶帶來的 “高效、便宜、標準服務”是很明顯的，補貼不是用戶使用貨運平臺的必要條件;其次，用戶意識在逐漸變化，他們對平臺的選擇已經不再依賴優惠券和補貼了;再次，隨著大量司機搬到線上，平臺可以通過分層管理的模式帶動司機的活躍，補貼不是唯一的促活方式。

　　未來市場中一定可以做到完全不燒錢，但有兩個條件記者：第一、行業出現第一梯隊，業務高度壟斷壟斷;第二，司機和用戶的供需打平，形成線上生態。

　　記者：但有人認為，貨運平臺的運費定價太低，要靠補貼才能保證司機的收入?

　　王粟：說到定價，我們需要先來看看傳統的運費是不是合理。

　　首先，傳統司機和用戶的議價是靠兩個人的關系、訂單多少或配送時間協商敲定的，所以沒有透明化價格;其次，傳統運費價格其實包含了“往返趟”，傳統市場中93.5%的訂單都是空駛返回，空返成本無形中也造成了價格虛高。而貨運平臺可以積累全國或城市網中的用車需求，減少司機空駛成本，讓虛高的運費回歸正常的狀態。也就是說，司機的單子會變多，但是時間和空間不會被浪費。

　　藍犀牛最初參考市場潛規則制定了50元的起步價，但后來發現用戶需求只在五公里到八公里之間，距離不長，因此將起步價改為28元，整個定價體系從單公里來看并沒有下降很多。

　　記者：所以在一定的價格體系下，平臺和司機都是如何盈利的?

　　王粟：藍犀牛的做法是每單都抽10%傭金，用戶付100元，司機賺90元。2016年，我們會推出更多增值服務，預計2017年實現盈利。

　　其實，運費只是平臺帶給司機的其中一種收入，平臺還可以推出不同客單價服務，讓司機可以單位時間內收入變高;還可以通過一些合作商，讓購車、加油、買保險更加便宜，降低司機的服務成本等。

　　記者：您認為在現階段，同城貨運平臺該采用怎樣的競爭策略?

　　王粟：現在已經有更多的用戶和司機跑到了線上，服務質量在競爭中顯得尤為重要，市場中將陸續出現不同維度的服務標準。藍犀牛也會推出自己的服務標準，近期我們已經推出了金牌司機服務，后續還會有更多。對于非計劃性同城貨運，“快和服務好”最重要，所以要盡快搭建出一個同城運力網格，從技術上去保證這兩點。

　　記者：除了類似的O2O貨運以外，同城貨運還可能迎來哪些對手?

　　王粟：2016年初我們看到，傳化物流推出了同城貨運APP“易貨嘀”，海爾日日順推出了 “日日順快線”等，這類企業背后的物流資源非常豐富。他們的優勢在于訂單量多、可以用既有資源優化線路，所以留給同城貨運沖刺的時間有限，我們預計同城貨運的市場格局在今年夏天就會形成。

　　記者：以現在的競爭環境，如何才能擠進第一梯隊?

　　王粟：2015年市場上出現了20多家同城貨運平臺，在需求足夠、平臺足夠的情況下，競爭的關鍵將轉向司機，找到核心的、忠實的、高能的司機群體至關重要，但這需要一個長期的過程。今天的競爭不再是靠某個長板，而是要靠沒有短板，企業要把握對市場的認知，專注、準確地朝著一個點去打，讓結果更加高效。