2016年10月24日，2016中國工程機械營銷&后市場大會在北京拉開大幕。在工程機械行業仍低谷徘徊的背景下，數百名來自中國工程機械產業鏈上的代理商、維修服務商、制造商、專家共同對工程機械營銷及后市場的商業模式再造做出深刻而理性的思考。
　　10月25號下午，在會議同期舉辦的工程機械營銷論壇上，三一物聯網租賃平臺首席運營官李劍先生作了題為《物聯時代的設備共享經濟——互聯網+工程機械后市場展望》的演講。

以下為李劍發言實錄：
　　物聯時代的設備共享經濟，首先看一下我們自己在整個領域當中所做的探索。三一所做的項目是一個設備共享平臺，業務專注于租賃行業。研究顯示， 一般租賃流程中，從尋租到最終結算，幾乎每個環節都存在著問題和潛在的風險，這是行業的現實。
租賃行業痛點
　　尋租時關系籠罩一切。我接觸過很多做出租設備的終端客戶，接受尋租時他們只接熟人介紹的或者只接熟人擔保的。因為設備標準缺失、安全隱患嚴重，生意沒有保障。
　　議價不透明。這是租賃客戶在價格上面臨的非常嚴重的問題。租賃行業當中，如果流通速度快，價格應該有很大的變動空間，而現實是價格體系混亂，收費標準不統一。第二是缺少有效的公共監管。第三是無合同情況普遍，缺少法律約束。為什么沒有合同也敢把機器給別人干活？因為這個行業缺活的情況太厲害。
　　施工管控不足。施工過程中，除進場前退場時檢查驗收，設備主對設備管控不足。而且施工標準不規范，也存在安全隱患。
　　結算可能是租賃行業當中所有設備主只接受熟人擔保和熟悉交易的最核心的一點。應收賬款周轉天數大約在346天左右，因為結算周期長，壓款、拖欠費現象很容易出現。
　　我們今天的會議是營銷&后市場大會，服務、配件、保險、金融等都是后市場的組成部分，這每一項的延伸都是一單生意，但也存在成本高、價格標準不全、價格差異大、風險管控不足等諸多問題。以上我們也分析了一些行業的痛點，這其中最大的痛點在于供求雙方的信息不對稱。所以，我們期望從租賃切入尋找設備，然后打通所有的后市場，因為租賃是設備使用率最高的方式。

租賃的理想狀態
　　我們期望這是一個能夠自由發布、智能匹配的平臺，在這個平臺上雙方可以自由地發布信息和需求，而平臺會提供智能匹配，進而促成雙方的生意。

 
理想狀態一：自由發布，智能匹配
　　我們希望交易脫媒。我們三一物聯網平臺和傳統中介平臺、中間信息服務商最大的區別是不收取交易費。在我們的平臺上，所有交易用戶可以直接對接，我們既不收取費用，也不會在中間賺取差價。那我們生意怎么做？不過是希望建立起公平、公正、公開的交易體系，能夠對工程情況進行整體分類和管理，而且會提供清晰、統一的、合法的、合規的合同。我們希望能夠實現招之既來、來之能的服務。這里要強調一下 “來之能戰”，因為搞定設備只是萬里長征的第一步，使用過程中對設備、人員的管理以及結款，我們希望能在所有環節上給客戶提供一切的幫助。
智能物聯的設備共享平臺
理狀態三：公平、公正、公開

　　做生意最大的夢想是“少花錢多辦事”。那么，互聯網在傳統商業模式中能夠起什么樣的作用？今天整個大會主題是商業模式再造，那么什么是“再造”？通過互聯網還是其他技術變革等方式，讓你產生更多的訂單、設備賣得更好、價格更高，這些不能算是“再造”，算是商業模式的優化。“再造”有兩種定義：第一是現有生意，不管是通過代理模式還是通過直銷模式賣我們的商品，仍然可以繼續賣，但成本比過去更高，效率更低。第二，在效率提升的前提之下能夠尋找到一些其他新的商業模式。我們在調研中發現，2015年中國工程機械租賃全行業可知營業額只有200億，這比工程機械行業動輒幾萬元的月租金來講太低了，出租效率很低。另外，跟整個后市場緊密相關，2014全年工程機械保有量是650萬臺，一共消費了1萬億人民幣的油，這一市場空間非常大。

　　理想終極目標是降低行業成本，體設備效率。相比西方80%的利用率，我們設備閑置、空置的非常多，為此我們能做什么？
打造智能互聯的共享平臺
　　我們站立在巨人的肩上。一個巨人首先是三一，作為工程機械行業的巨頭，三一物聯網從2008年開始就建成了國內最先進的物聯網智能制造體系，有非常核心的智能手段，這些終端每天產生兩億條的數據給ECC中心回傳，隨時可以掌握設備的位置、工況、油耗，并且能夠遠程管理。
　　三一還有強大的互聯網基因，我說的強大的互聯網基因不僅僅是是三一，包括我所引領的團隊，我們有一批出身于傳統互聯網公司的骨干人才，同時還有一批來自工程機械以及其他設備行業的，比如租賃、后市場服務的一批專業人士。
　　20多萬機器以五千多個參數對所有機器進行監控和管理，而且所有監控和管理都是實時的。這是目前三一在物聯網方面的成就，我們會建立起多元立體的租賃服務。這也是我剛才留的問題，既然是以免費方式向客戶和行業提供服務，那么，我們的商業模式何在？
　　互聯網出來，大家經常會用“生態”一詞，我們期望用我們的技術、用我們先進的物聯網大數據技術構建一個圍繞著租賃和其他后市場（分開成為兩個不同概念提及，因為商業邏輯有區別，所以是并行的）的生態鏈，基于物聯網技術，圍繞租賃和后市場所有環節提供我們的服務，這些服務基本上是以免費的方式呈現的。我們的錢從哪兒來？我們會利用整個生態鏈，把租賃和后市場跟其他行業如金融、保險、物流等城市中的具象應用場景結合起來，這種結合會給我們帶來豐厚的利潤。
智能物聯的設備共享平臺

　　三一物聯網租賃平臺為客戶提供多元化的立體租賃服務
　　我們三一目前已經實現智能物聯的設備共享平臺，APP已經開始運轉。通過我們的平臺你可以對自己的設備進行監控和管理，實時知道每一臺設備在什么地方。設備主可以在自己的賬號里出租設備，同時也可以尋求各種后市場的服務，比如說維修、配件，同時可以在上面布景。
　　構建智能物聯的設備共享平，是我們最終的愿景。嚴格來說，整體期望并不僅僅是租賃，我們希望實現這樣的模式——無論需求什么樣的服務，當你有服務需求時通過我們平臺提出來，然后平臺會幫你找到能解決你問題的方法，能讓你買到能干活的設備，而且是以非常合理的價格、非常高效的效率。另外，對于持有設備的人，同樣會讓你的設備在平臺上以更快的速度流轉。

　　關于物聯網平臺，目前提出類似想法的人很多，但做成的很少。原因有兩點：第一，來自互聯網公司對傳統行業一點都沒有了解的人，完完全全企圖復制以往互聯網過來的經驗，卻最終在行業池子中碰得頭破血流。第二，企圖把原有、固有的、行業已經摸熟的商業模式紋絲不動地套到互聯網平臺上。解決辦法是什么？是“生態”，通過連接，會為整個產業鏈提供服務，這種服務對我們來說，成本是可支撐、可接受的，而且提供的服務是專業的，能夠確保服務質量。通過這種連接，不斷提高設備效率、提高企業效率、提高全行業所有資源的效率，最終從這種連接中實現我們的商業利益最大化。
　　基于大數據和人工智能管理，通過網絡連接，將數據、流程、機器、場景等因素融合創新，打造智能共享的設備平臺。建議大家不要把自己封閉在傳統的商業模式當中，物聯網一定是下一個未來。