曾經(jīng)他埋頭于神六、神七，目光聚焦在太陽(yáng)系這個(gè)廣闊的宇宙空間，研發(fā)的產(chǎn)品也是探測(cè)火星的螢火一號(hào)衛(wèi)星之類的高大上產(chǎn)物;

　　曾經(jīng)他在空間物理深耕，幻想著某天自己也能成為霍金一樣的物理學(xué)大牛;

　　然而他還是飛回了地球，關(guān)注點(diǎn)卻發(fā)生了巨大的轉(zhuǎn)移，眼光放在了生他養(yǎng)他的農(nóng)村、農(nóng)民、農(nóng)產(chǎn)品。

　　從神秘詭譎、變幻莫測(cè)的外太空到汗涔涔、苦哈哈的田間地頭，凝聚出的是獨(dú)屬于劉傳軍的執(zhí)拗。

　　這份執(zhí)拗從劉傳軍第一次創(chuàng)業(yè)開(kāi)始，入手生鮮B2C，可惜半途夭折;再聯(lián)合創(chuàng)辦窩窩團(tuán);而這次他說(shuō)想另辟蹊徑，從農(nóng)產(chǎn)品B2B嘗試向上游走，改變整個(gè)農(nóng)產(chǎn)品供應(yīng)鏈，進(jìn)而改善他懷著深深眷戀的鄉(xiāng)土。所以劉傳軍的名字前雖然冠上美菜網(wǎng)CEO更為正式，但或許農(nóng)產(chǎn)品變革者的前綴最為恰當(dāng)。

　　第一物流全媒體·現(xiàn)代物流報(bào)記者在舉辦世界互聯(lián)網(wǎng)大會(huì)的烏鎮(zhèn)，遇到了這位令人心向往之的跨界者，與他交流了這條改革農(nóng)產(chǎn)品供應(yīng)鏈和冷鏈物流的艱難道路。

　　傳統(tǒng)供應(yīng)鏈之殤：玉米價(jià)格20年沒(méi)有變

　　“本身我對(duì)農(nóng)村有很深的情結(jié)，有一件事對(duì)我的觸動(dòng)特別大，20年前，玉米的價(jià)格就是6-7毛錢，到今年的價(jià)格依然是6-7毛錢。”談起這個(gè)，劉傳軍的嘴巴一直緊緊抿著。神情中看得出，對(duì)于過(guò)去20年工業(yè)變化迅猛，農(nóng)業(yè)一直不見(jiàn)起色尤其是農(nóng)產(chǎn)品價(jià)格一直上不去的擔(dān)憂。

　　“這是傳統(tǒng)農(nóng)產(chǎn)品供應(yīng)鏈出現(xiàn)問(wèn)題。”劉傳軍認(rèn)為原先的傳統(tǒng)農(nóng)產(chǎn)品供應(yīng)鏈太過(guò)落后，中間流程復(fù)雜、環(huán)節(jié)冗余造成了沉重負(fù)擔(dān)。“從田間地頭到餐桌差不多要7、8道環(huán)節(jié)：農(nóng)民、經(jīng)紀(jì)人、一批、二批、三批、超市小販，每一層都有物流成本，每一層都有時(shí)間損耗，每一層都有產(chǎn)品消耗，還缺乏冷鏈。”

　　不可否認(rèn)，整個(gè)生鮮行業(yè)的損耗率大約在30%左右，劉傳軍將其數(shù)據(jù)化：帶來(lái)直接經(jīng)濟(jì)損失在1000億人民幣，可以養(yǎng)活1億人口。

　　優(yōu)化再造農(nóng)產(chǎn)品供應(yīng)鏈

　　而劉傳軍的美菜網(wǎng)，其最終目標(biāo)就是達(dá)成整個(gè)農(nóng)產(chǎn)品供應(yīng)鏈的優(yōu)化和再造。

　　第一、去中間化、規(guī)模化積攢優(yōu)勢(shì)

　　劉傳軍介紹，目前美菜網(wǎng)的損耗率只有千分之幾，至于如何能做到如此令人驚嘆的數(shù)字。他提到了兩個(gè)方面。

　　一方面毋庸置疑是去中間化，美菜網(wǎng)的模式是田間地頭負(fù)責(zé)產(chǎn)品采摘，合作人負(fù)責(zé)產(chǎn)品整合收集，經(jīng)過(guò)城市分揀倉(cāng)直達(dá)商戶的模式，最大程度地去中間化，因此在效率、時(shí)間、成本上占有優(yōu)勢(shì)。

　　第二、縮短供應(yīng)鏈時(shí)間

　　另一方面則是縮短供應(yīng)鏈時(shí)間，“從地頭到倉(cāng)庫(kù)再到客戶17-18個(gè)小時(shí)內(nèi)完成。”而做到這一點(diǎn)就要?dú)w功于銷量預(yù)測(cè)。

　　劉傳軍說(shuō)，預(yù)測(cè)一般基于過(guò)去的客戶購(gòu)買情況以及氣候、環(huán)境、節(jié)日、工作日與休息日的變化等因素，可以通過(guò)開(kāi)發(fā)的系統(tǒng)預(yù)估明后天某個(gè)單品的需求量，準(zhǔn)確率在90%，缺口靠農(nóng)貿(mào)市場(chǎng)補(bǔ)齊。

　　以西紅柿為例，預(yù)計(jì)今天需求西紅柿1萬(wàn)斤，那么在昨晚就會(huì)以9500斤的需求量下發(fā)給產(chǎn)地的合作伙伴，合作伙伴分派給農(nóng)戶，這些農(nóng)戶在今天早晨就能按要求采摘跟初選，然后裝車，通過(guò)干線物流到各城市倉(cāng)庫(kù)。一般在當(dāng)天晚間就能到城市分揀倉(cāng)，這時(shí)候需要進(jìn)行二次復(fù)選，并根據(jù)當(dāng)天的下單情況在倉(cāng)內(nèi)分揀、稱重、打包，最后在第二天一早配送完成。這意味著，從客戶下單到收貨能做到次日達(dá)，而商品新鮮程度可以保持在24小時(shí)內(nèi)。

　　第三、規(guī)模化反推供應(yīng)鏈再造

　　但僅僅這兩個(gè)方面的優(yōu)勢(shì)，B2C生鮮同樣可以做到，劉傳軍之所以認(rèn)準(zhǔn)B2B，還是初心不變——改善供應(yīng)鏈，只有規(guī)模化的產(chǎn)品才能對(duì)整條供應(yīng)鏈產(chǎn)生影響。

　　劉傳軍表示，現(xiàn)在如果每天一個(gè)土豆單品可以賣到30萬(wàn)斤，一年需求量就有1億多斤土豆，這種規(guī)模化為供應(yīng)鏈升級(jí)和再造創(chuàng)造了條件，例如產(chǎn)品溯源和物流信息掌控。

　　上游的增值服務(wù)是最大想象

　　但如果美菜網(wǎng)能夠跑通，未來(lái)想象空間最大的會(huì)是上游農(nóng)戶甚至農(nóng)業(yè)。

　　隨著生活水平提高，消費(fèi)者對(duì)健康的關(guān)注越重，農(nóng)產(chǎn)品溯源絕對(duì)會(huì)是未來(lái)一大爆點(diǎn)。根據(jù)劉傳軍介紹，美菜開(kāi)始嘗試商品外包裝上貼一個(gè)專屬二維碼，掃碼可以讀取商品采摘、物流等信息，這意味著未來(lái)整個(gè)供應(yīng)鏈信息可控、可視、可追蹤。

　　但反過(guò)來(lái)，這樣的追溯在未來(lái)可以產(chǎn)生增值服務(wù)價(jià)值，以技術(shù)咨詢、資源對(duì)接、金融服務(wù)為代表。例如向農(nóng)民宣傳種子挑選、施肥頻次與技術(shù)、除蟲(chóng)、金融貸款等。

　　與劉傳軍聊天過(guò)程中，他提到一個(gè)小故事，前幾天有個(gè)朋友看到寧夏很多西紅柿滯銷被倒掉了，希望他幫忙給謀個(gè)銷路。為此他的團(tuán)隊(duì)特意跑去了當(dāng)?shù)兀詈笠矝](méi)幫成：“品質(zhì)、品相上差，考慮到平臺(tái)產(chǎn)品的質(zhì)量、口碑、服務(wù)。很遺憾，最后沒(méi)能幫成。”

　　即使中國(guó)農(nóng)民在農(nóng)業(yè)上積累了無(wú)數(shù)年，但在種子選擇、現(xiàn)代灌溉技術(shù)、施肥技術(shù)等方面依然是落后的，或許以農(nóng)產(chǎn)品電商發(fā)展反推動(dòng)現(xiàn)代農(nóng)業(yè)升級(jí)跨出一小步，會(huì)是公眾寄予美菜的美好希望，也是劉傳軍的初心。

　　另類的自建物流控制時(shí)效

　　然而做農(nóng)產(chǎn)品生鮮電商的幾乎都知道，要跑通這條道，最苦最難還在冷鏈。

　　據(jù)劉傳軍表示，他已經(jīng)牽手一位“冷美人”來(lái)助力，這位“冷美人”希望購(gòu)置3000輛的冷鏈車，在冷庫(kù)方面做些升級(jí)。

　　目前，美菜在全國(guó)已經(jīng)有接近30個(gè)倉(cāng)庫(kù)，總共近30萬(wàn)平方米，種類包括常溫、冷藏、冷鮮、冷凍，均是租賃倉(cāng)庫(kù)。

　　干線物流上，也是全部交給了第三方物流企業(yè)，但劉傳軍也很坦率承認(rèn)，只有一部分是冷鏈車，全部用于高要求的商品運(yùn)輸，“未來(lái)肯定是向全部冷鏈發(fā)展，我們也希望整合一些干線資源。”

　　配送環(huán)節(jié)上，美菜采用了一種另類的自建物流，也可以稱為眾包模式的自建物流。司機(jī)連人帶車加入美菜的自建物流團(tuán)隊(duì)，與正常員工一樣保證在工作時(shí)間內(nèi)按照公司要求進(jìn)行配送。“就像公交司機(jī)一樣，在工作時(shí)間內(nèi)固定跑一個(gè)路線的配送。其他時(shí)間公司不限制司機(jī)接活。”

　　交通管制最是頭痛

　　整個(gè)模式、流程、供應(yīng)鏈管控了解下來(lái)，確實(shí)感覺(jué)美菜網(wǎng)前途一片大好。然而事實(shí)上，道途坎坷、前途之艱險(xiǎn)卻也是O2O中之最。

　　首先第一大難是交通管制，白天大貨車進(jìn)不了城，這幾乎是絕大多數(shù)城市的現(xiàn)狀。但以美菜網(wǎng)為例，其目標(biāo)客戶是中小餐廳、超市小販，這群人的需求點(diǎn)就是一大早收貨。

　　據(jù)劉傳軍介紹，目前其配送工具主要以金杯車、面包車為主，還有幾百輛冷鏈車。他們?cè)诮煌ü苤葡率窃趺醋龅哪?拿別人鑰匙。拿得到的就夜間送入店內(nèi)，拿不到的就把商品裝入保鮮箱放在餐廳大門口。

　　這也產(chǎn)生了問(wèn)題：“小偷問(wèn)題倒還好，而是放了箱子，一般城管都會(huì)給搬走。”

　　而其他沒(méi)辦法夜間送完的，只能將冷鏈車中的商品導(dǎo)入三輪車中去配送。“確實(shí)是非常費(fèi)勁，時(shí)間浪費(fèi)、人工成本上升。”

　　劉傳軍希望購(gòu)置3000輛的冷鏈車，進(jìn)城問(wèn)題更是老大難，所以一提這個(gè)問(wèn)題，他就一直殷切地表示希望得到相關(guān)政府部門的支持。

　　農(nóng)產(chǎn)品運(yùn)輸標(biāo)準(zhǔn)化太低

　　第二大行業(yè)大難題就是商品的特殊性。農(nóng)產(chǎn)品生鮮的運(yùn)輸之復(fù)雜、耗成本之高與他的單位體積內(nèi)貨值是天壤之別。

　　舉幾個(gè)例子，白菜蘿卜土豆是運(yùn)輸要求不太高的品種，不怕碰不怕擠，但油麥菜、蒿子稈這類就相對(duì)麻煩，更麻煩的是鴨血、豆腐、雞蛋等比易碎品還怕磕。像菌類要溫度保持0-4度，但葉菜在0-4度就容易爛。這帶來(lái)的結(jié)果就是一輛車要設(shè)置很多溫層，非常復(fù)雜，成本也異常之高。

　　美菜網(wǎng)的解決辦法并不特別，劉傳軍說(shuō)，一方面是靠B2B的規(guī)模化來(lái)優(yōu)化成本與效率，另一方面則是相對(duì)較高的客單價(jià)。

　　小B類商戶拓展或是難點(diǎn)

　　但記者觀察美菜網(wǎng)價(jià)格，對(duì)比批發(fā)市場(chǎng)菜價(jià)，發(fā)現(xiàn)如果在忽略品質(zhì)前提下，美菜網(wǎng)上商品價(jià)格，一部分特定產(chǎn)品的價(jià)格是高于批發(fā)市場(chǎng)的。這是否會(huì)影響客戶拓展?

　　不難理解，美菜網(wǎng)既要用冷鏈物流，還要保證時(shí)效和新鮮綠色，其價(jià)格能做到相對(duì)有競(jìng)爭(zhēng)力，實(shí)屬不易，但部分商品相對(duì)價(jià)位較高卻也是事實(shí)。而其目標(biāo)客戶群目前是中小餐廳、小超市、小商販等小B類客戶。眾所周知，這部分群體的經(jīng)營(yíng)利潤(rùn)并不高，因此對(duì)價(jià)位會(huì)非常敏感。如果美菜網(wǎng)的價(jià)格優(yōu)勢(shì)不明顯，那么實(shí)現(xiàn)市場(chǎng)平鋪，會(huì)遇到阻力。

　　據(jù)悉，現(xiàn)在美菜網(wǎng)的B端用戶是50萬(wàn)，劉傳軍打算明年拓展到100萬(wàn)，這個(gè)目標(biāo)真的那么好實(shí)現(xiàn)?

　　努力實(shí)現(xiàn)眾包模式的自建物流標(biāo)準(zhǔn)化

　　美菜網(wǎng)雖然目前創(chuàng)新性地以眾包模式的自建物流解決了配送成本、效率與管控的平衡難題，但未來(lái)可能還需繼續(xù)完善。

　　誠(chéng)然，這種創(chuàng)新方式可以讓自建物流實(shí)現(xiàn)起來(lái)沒(méi)有京東那么重，又同時(shí)兼顧了管控的優(yōu)勢(shì)，對(duì)創(chuàng)業(yè)型企業(yè)是最好的選擇。

　　但這些物流車并非公司自有，而是屬于物流司機(jī)，這就意味著不能統(tǒng)一車型、統(tǒng)一logo，甚至極少會(huì)是專用的配送冷鏈車。對(duì)司機(jī)的管控力度也沒(méi)有京東這樣強(qiáng)，這對(duì)于想要打造品牌、樹(shù)立形象的企業(yè)來(lái)說(shuō)，確實(shí)是件兩難的事。

　　劉傳軍表示，目前有一套自己的軍事化管理體系和一套嚴(yán)謹(jǐn)?shù)奈幕瘶?gòu)建系統(tǒng)，對(duì)物流團(tuán)隊(duì)管理行之有效。其參照軍隊(duì)晉升體系，為司機(jī)設(shè)置了班長(zhǎng)、排長(zhǎng)、連長(zhǎng)等晉升空間。班長(zhǎng)會(huì)管理15名司機(jī)，排長(zhǎng)幾十，連長(zhǎng)則上百，不同級(jí)別會(huì)有不同的補(bǔ)助與獎(jiǎng)金。

　　“資金壓力小”“5-10年內(nèi)走上成熟化道路”

　　除了上述挑戰(zhàn)，外界對(duì)美菜網(wǎng)這樣專注于農(nóng)產(chǎn)品生鮮O2O的平臺(tái)會(huì)有一個(gè)疑慮：資金壓力是否會(huì)很大?

　　劉傳軍表示：“并沒(méi)有很大。”

　　經(jīng)過(guò)五輪融資的美菜網(wǎng)確實(shí)擁有一些支持者，劉傳軍也向記者拋出了明年的目標(biāo)，除了上文提及的“冷美人”計(jì)劃，還將繼續(xù)拓展B端客戶，從目前的50萬(wàn)，拓展到100萬(wàn)，將現(xiàn)有的接近30個(gè)城市繼續(xù)拓展。

　　生鮮電商的艱辛程度與其未來(lái)的廣闊空間成正比，想要吃下這塊蛋糕，需要的是極深的情懷和百折不撓的韌性，或許劉傳軍就是這樣的人。劉傳軍很自信地告訴記者，未來(lái)5-10年內(nèi)，美菜網(wǎng)將走上成熟化的道路。或許外界可以期待美菜網(wǎng)這5-10年的一路高歌、不斷壯大，也同時(shí)期待投資團(tuán)隊(duì)抱著同樣的熱忱堅(jiān)守這5-10年。