一款最低售價2萬余元的法國高端精致手機，在北京的兩家專賣店銷售，一年大約共賣出100多部。而通過它的渠道，一個月就售出70多部。

　　一個產品要迅速找準市場，想知道目標消費者的性別、所在地、消費能力、消費偏好、購物習慣?所有這些對銷售和品牌推廣極有價值的信息，它都能告訴你。

　　它是誰?就是億佰購物。

　　發掘“非互聯網親密用戶”

　　億佰購物成立于2007年12月，目前年銷售額達6億元，是中國信用卡分期購物領域排名第一的公司。“創業團隊當初創立億佰購物是基于兩個出發點：一是洞悉了信用卡人群的地域覆蓋;二是了解中國信用卡消費的特點”，億佰購物市場總監劉明敏說。

　　據劉明敏介紹，中國現在有4.85億網民，但真正互聯網界的商務用戶應該不到一個億，大概只占網民總數的20%左右。而在美國和歐洲的電子商務交易中，有82%通過信用卡支付，12%通過借記卡支付。“在中國，互聯網用戶和信用卡用戶的重疊度，我們估計在30%左右，和國外差距很大”，劉明敏說，“從這點來看，這應該是未來的發展趨勢”。

　　事實上，中國目前有很多分布在二三線、甚至四五線城市的信用卡用戶，還屬于互聯網的初級用戶，尚未形成網絡購物的習慣，但他們的消費能力很強。這部分未被電子商務覆蓋，但被銀行覆蓋的龐大人群，億佰稱之為“非互聯網親密用戶”，并將其發掘為億佰的獨特價值所在。“我們比較幸運的是，通過銀行信用卡很早就覆蓋了這部分人群”，劉明敏流露出一絲得意。

　　目前在國內2.7億張信用卡中，約有1.2億張活卡，億佰能夠覆蓋其中超過1億的信用卡用戶，通過郵購目錄、手機短信、EDM、銀行網上商城等多種方式為持卡用戶提供分期購物服務。其中，億佰年發行分期購物賬單折頁超過3億份，郵購目錄超過500萬冊，手機短信超過1500萬條，建設并運營多家銀行網上商城。

　　通過億佰的營銷運作，這些“非互聯網親密用戶”基于對銀行的信任和分期購物的習慣，顯示了驚人的購買力。2008年9月，億佰與招商銀行、雅虎三方合作，啟動了針對惠普一款筆記本電腦的分期團購，這也許首開了中國信用卡分期團購的先河。結果在一個月內，該款筆記本電腦就賣掉了一萬多臺。2010年，億佰作為歐萊雅銀行渠道的獨家代理合作伙伴，幫助歐萊雅品牌覆蓋到三四線城市，并將歐萊雅在銀行渠道的銷量翻了二十倍。

　　億佰購物的這種模式也得到了銀行的支持。因為國外信用卡盈利一般是三種來源：年費、循環利息和中間收入。而我國信用卡還在發展初期，中國人用卡又大多習慣次月全額還款，致使我國銀行信用卡只能通過拓展中間收入來盈利。而億佰購物作為商品提供方，提供一站式服務，銀行不僅不需要團隊，不需要運營，不需要物流，不需要庫存，還收取一定的傭金。這種模式為銀行擴大了中間收入，自然受到了銀行的歡迎。目前與億佰購物合作的銀行已經18家，基本上覆蓋了五大國有行、各股份制銀行和各大城市行。

　　無店鋪零售成就廣義電子商務

　　“億佰不是通過互聯網銷售產品的，我們是無店鋪零售，應該屬于廣義的電子商務”，劉明敏介紹說，“我覺得我們和其他電子商務公司的不同，也許比較像爬珠峰的‘南北坡’。現在各家電子商務公司，都在拼命往前趕，就好像在爬北坡。北坡很陡，你只要膽大，敢往前沖，就能很快地到達山頂，但危險也很大，一不小心摔下來就粉身碎骨了。而億佰選擇的是南坡，南坡平緩，但路程會比較長。我們希望每一步能走得比較扎實，能積淀一些厚重的味道”。

　　和典型的電子商務公司相比，億佰確實有很多不同。首先，他們不需要支出高額的廣告費，客戶是通過信任銀行從而信任他們，因此相對來說利潤率也比較高。其次，億佰的一個顯著特點是能夠支持分期付款，但大多數電子商務是不能分期支付的。第三，電子商務可能提供一萬個商品，但真正產生交易的商品可能只有一千個，但億佰通過數據分析和精準營銷，直接向目標客戶推送一個或一類商品，既節約資源又效率超高。

　　“我們比別人更了解信用卡客戶的時尚消費行為，我們要成為他們身邊的時尚買手”，劉明敏如此形容億佰的獨特優勢，“在電子商務，特別是B2C領域，每個人都是‘價格獵手’，今天看到一個廣告，東西便宜，就在這里買了，明天又發現一個更便宜的，就去別家買了。只要價格沒優勢，就很少有人買。而億佰是要在客戶成為價格獵手之前，先培養其成為我們的忠實用戶。目前在三四線城市的很多信用卡用戶，還不是價格獵手，我們有很大的機會不斷培養他們”。他舉例說，假如有個女孩通過信用卡購買了迪奧香水，億佰就能分析出這個香水何時用完了，在第一時間通知她再來購買。另外，他們還會分析買迪奧香水的人有什么共性，還會去買什么東西，然后選擇適當的產品向客戶推薦。可以想象，這種“在合適的時間將合適的商品用合適的渠道賣給合適的人”的精準營銷有多么大的威力。

　　事實上，精準營銷只是億佰迅猛成長的法寶之一。億佰購物創立三年多來，已經發展了銀行業務、品牌精準營銷和電子商務外包等幾大重點業務。億佰的銀行業務通過郵購目錄、手機短信、EDM、銀行網上商城、積分換禮等多種方式，向持卡用戶提供包括3C數碼、生活用品、時尚精品、化妝品等9個大類，2000多個品牌，超過10000種優質商品的分期購物服務，部分商品屬于銀行信用卡用戶獨享商品。通過精準定位目標客戶和專業的營銷策劃服務，億佰的品牌精準營銷可以幫助合作廠商迅速獲取高端和高相關值的消費者，并將品牌深入拓展至二三級城市市場。億佰的電子商務外包業務包括網站建設運營、商品營銷策劃、客戶聯合營銷、電話訂購服務、分期付款支付以及倉儲物流配送等。

　　隨著業務的發展，除主流銀行之外，包括巴黎歐萊雅、蘭蔻、阿瑪尼、植村秀、WMF等國際知名品牌都紛紛與億佰開展深度合作。億佰緊抓銀行信用卡分期購物渠道進行無店鋪零售的道路，走得越來越寬。

　　跟上信息化的潮流

　　“這幾年國內的SNS、團購網站、微博的興起，都說明信息技術的重要性，這也給億佰很大的壓力，我們希望自己能跟上信息化的潮流步伐，在今后的競爭中走得更穩”，劉明敏說，“未來的信用卡人群和電子商務人群必然重合，信用卡支付也將成為必然趨勢，因此信息化對我們的未來尤為重要”。

　　億佰很早就采用了惠普的打印機、筆記本和臺式機等輔助辦公，并搭建了公司內部局域網。“我們公司的電腦和打印機一直選擇惠普，之所以如此是因為惠普有比較悠久的歷史，有很高的品牌知名度和非常好的企業文化”，劉明敏說，“我們在使用惠普產品的過程中，覺得惠普的商務筆記本和臺式機非常適合辦公使用，大家用起來很舒服很順手，而且惠普產品的品質不錯，很少出問題”。

　　對于已然位居細分行業領頭羊地位的億佰購物來說，僅采用辦公電腦、打印設備、公司內網等是遠遠不夠的。億佰也充分認識到這一點，已經在打造工作流2.0版，對原來繁瑣、紙質的單線式工作流程，進行優化整合，劃分為“知曉”、“指令”、“求助”三類工作流，通過一個工作流的后臺系統，將工作流程的所有環節在電腦和網絡上進行，不僅所有任務下達后有反饋，而且有明確的時間限制，可大大提升管理效率，加快響應速度，提高客戶滿意度。

　　此外，億佰還以信息化手段完善其物流管理系統。一般電子商務公司的庫存周轉率約為15天左右，而億佰通過優化物流管理，已實現平均庫存周轉率在7.5天左右。在這方面，他們還通過與第三方物流的合作、時間的對接、縮短銀行審批和物流送貨的周期等方式，在持續不斷的優化。

　　通過這些信息化應用，億佰每個月的客戶投訴率平均為1.12%，遠遠低于一般的電子商務公司。即便如此，億佰還希望以信息技術幫助公司進一步完善管理，降低投訴率。“我們以前3C用品賣得好，現在生活品、奢侈品、化妝品等的份額在逐步提高。我們希望能通過信息化快速發掘用戶信息，并進行數據分析，幫助我們更準確把握用戶的需求，實現更精準的營銷”，劉明敏對信息化在億佰未來的發展中寄予厚望，“在信息化方面，我們希望有機會和惠普等知名IT廠商開展更深入的合作，讓公司實現更快速穩定的發展”。