2016年是醫(yī)藥行業(yè)處于風(fēng)口浪尖的關(guān)鍵年，也是醫(yī)藥互聯(lián)網(wǎng)里程碑式跨躍發(fā)展的一年。作為山東醫(yī)藥物流行業(yè)的領(lǐng)軍企業(yè)負責人，從醫(yī)藥代表基層做起的吳法康希望用新的模式和思維打破傳統(tǒng)醫(yī)藥物流模式。

　　在吳法康身上沒有世俗眼中醫(yī)藥代表的世故，這個被行業(yè)內(nèi)譽為“耿直boy”的企業(yè)家，懂醫(yī)藥、會管理、有情懷，可以脫口說出GSP認證的每一條款。從原本對接大客戶，到如今開辟對接“小散戶”，吳法康用這種看似“麻煩、費力”的F2B(由B2C衍生而來，讓工廠為商家提供“研發(fā)和制造”的專業(yè)化服務(wù))模式，連接起了上百家藥企與上千家零售終端。

　　不屈的意志打下創(chuàng)業(yè)根基

　　吳法康似乎不愿意多回憶自己的童年。3歲身患小兒麻痹癥，剛剛能夠奔跑的他，卻要經(jīng)歷幾次大手術(shù)。病痛讓他在死亡線掙扎，更讓他感到灰暗的是后遺癥留下了脊柱側(cè)彎的殘疾。

　　因此，吳法康從小就勵志投身于醫(yī)藥行業(yè)。2002年吳法康從醫(yī)學(xué)院畢業(yè)后希望進入家鄉(xiāng)縣醫(yī)院工作，但最終未能如愿，他只好遠離家鄉(xiāng)投身于河北的一家民營醫(yī)院。

　　在上世紀90年代，民營醫(yī)院的經(jīng)營和存在還不能與主流公立醫(yī)院相比，但吳法康有機會接觸到醫(yī)藥投資商和藥企負責人。2004年，國家允許民營資本進入醫(yī)藥行業(yè)，政策的放開讓吳法康果斷選擇從醫(yī)院里跳出來。

　　“我也是從最基層做起，印象中有一年濟南的冬天特別冷，為了談成一筆業(yè)務(wù)，我每天都要往返于公司和醫(yī)院，常常為了等待負責人，在雪地里一站就是幾個小時，最終甲方被我的誠意打動。也許殘疾讓我曾經(jīng)自卑，但這打造了我如今不屈的品格。”在經(jīng)歷了“托關(guān)系”“拜訪”等傳統(tǒng)醫(yī)藥代表銷售模式的“灰色”歷練后，吳法康深深感覺到了我國醫(yī)藥行業(yè)面臨改革的強大壓力。他希望自己從事的工作能夠為傳統(tǒng)醫(yī)藥行業(yè)帶來些許的改變。

　　“從今年年初，無論是藥企還是藥品批發(fā)商都感受到了陣陣寒意。國家先后出臺仿制藥一致性評價、強制GSP認證、藥品‘降價令’等，‘毒疫苗’事件的發(fā)酵也讓曝光了公共衛(wèi)生管理的亂象和灰色地帶。不斷發(fā)生的公共安全事件和升級的民生問題，讓國家對于醫(yī)療體系、藥品流通領(lǐng)域的政策不斷收緊;另一方面，醫(yī)藥品牌推廣環(huán)境日益碎片化，粉絲經(jīng)濟、網(wǎng)紅經(jīng)濟此起彼伏，給醫(yī)藥全產(chǎn)業(yè)鏈中的工業(yè)企業(yè)、商業(yè)公司、終端藥店帶來了顛覆性的影響。”吳法康在危機感中逐漸摸索出了新的商業(yè)模式。

　　從“互聯(lián)網(wǎng)+”獲得靈感

　　山東是全國第二大醫(yī)藥大省，有7000多家醫(yī)藥企業(yè)，面對各級醫(yī)院、診所、基層醫(yī)療機構(gòu)以及藥店這些零散終端，藥廠無暇打造自有營銷團隊。對于醫(yī)藥物流行業(yè)而言，這就是商機。吳法康有信心可以成為二者之間值得信賴的中介，上游客戶和下游資源都能找到自己所需要的醫(yī)藥產(chǎn)品。

　　“說實話，在體制沒有變革之前，如果小型的醫(yī)藥企業(yè)有客戶資源，自己從藥廠接幾個品種代理應(yīng)該不成問題。但對于醫(yī)院而言，每天要出的藥品上千種，單一面對不同的醫(yī)藥代表和藥廠非常繁瑣，還容易出現(xiàn)問題。”吳法康琢磨，能夠打造一個包含多品類藥品、耗材的平臺庫，醫(yī)院和藥店就可以一站式購齊，這樣的模式不僅可以節(jié)省時間和環(huán)節(jié)，更可以讓企業(yè)進一步鞏固市場。

　　“在去年‘互聯(lián)網(wǎng)處方’開出第一單后，我突然頓悟，我們也可以搭建同類型的模式。”吳法康非常善于學(xué)習(xí)，作為行業(yè)內(nèi)為數(shù)不多深諳GSP認證條款等專業(yè)醫(yī)藥管理的人才，他開始研習(xí)互聯(lián)網(wǎng)這一新學(xué)科。醫(yī)藥物流的特質(zhì)之一就是去環(huán)節(jié)化，一些地市的民營醫(yī)院、診所和社區(qū)醫(yī)院等現(xiàn)在都是“倒過來”直接找到吳法康合作，一站式購藥。

　　作為藥品批發(fā)商，國家明令禁止“批零兼營”，吳法康的公司不可能直接面對消費者。但醫(yī)藥作為一個相對高頻的剛需，對于零售端小型散戶而言可以借助電商平臺模式實現(xiàn)更優(yōu)化配置。吳法康已經(jīng)看到，打造好這個平臺，就是建立起藥品零售行業(yè)未來服務(wù)的新模式，更意味著將改寫行業(yè)的“慣性思維”。

　　“毒疫苗案給醫(yī)藥流通行業(yè)的從業(yè)者敲響了警鐘。誠信是醫(yī)藥行業(yè)最重要的背書，因此發(fā)展F2B平臺時，我們第一要務(wù)就是打造倉庫和自有物流運輸車隊，保證藥品安全。”吳法康介紹，他們已經(jīng)建立起能夠容納3萬多個品規(guī)的倉庫，按照藥品保存的不同溫度進行分類。面向小型散戶而建立的零售倉庫，也能夠在每天快速將產(chǎn)品發(fā)送到零售終端。

　　實際上，目前醫(yī)藥市場魚龍混雜，標準化的第三方醫(yī)藥物流是稀缺資源。“醫(yī)藥物流先天存在有別于平常物流要求的獨特性，這一點隨著醫(yī)藥物流市場的發(fā)展愈發(fā)明顯。有相關(guān)省份出臺過冷鏈醫(yī)械物流規(guī)章，雖然起到一定作用，但并不完備的醫(yī)藥物流法規(guī)仍無法滿足日益擴大的市場需要。”吳法康果斷購買了專業(yè)冷鏈運輸醫(yī)藥物流運輸車，還將繼續(xù)擴建新的專業(yè)化貯存?zhèn)}庫。

　　“市場不會永遠眷顧既得利益者。尤其是對醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)，安全、品牌、品質(zhì)等保證才是能夠長盛不衰的關(guān)鍵。”吳法康說。在接棒公司的第一天，吳法康就堅持控制藥品利潤，希望打造出一個有品質(zhì)的品牌和一個真正方便患者的平臺。在他看來，用藥需求屬于高頻次剛需，更容易培養(yǎng)用戶習(xí)慣，因而更有可能發(fā)展成為流量入口。面對多地正在打造的醫(yī)藥物流平臺，吳法康已經(jīng)跑在了前面。